你好，我是李才文，超常規(guī)營銷創(chuàng)始人。

我在《會員模式實戰(zhàn)班》現(xiàn)場，反復(fù)強調(diào)【會員模式3步曲】的重要性，并演繹講解了17套會員實戰(zhàn)模式，只要是跟人打交道的行業(yè)，都可以通過這3步進行改造。

今天解析一個學(xué)員操盤的實戰(zhàn)案例，讓你感受一下【會員模式3步曲】的操盤策劃。

1元引流收款69萬實戰(zhàn)流程

為了讓你對后面整套操作流程更有感覺，我非常有必要先讓你認識一下本次實戰(zhàn)操作的主人公，以及他的整個操盤背景。（點擊下面視頻了解）

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下面正式進入實戰(zhàn)流程

第①步
爆品讓利預(yù)定-充分蓄客

因為我在課程中反復(fù)強調(diào)，蓄客是收錢的第一步。張總為了吸引更多人的注意力，提前把活動的人氣炒熱，專門設(shè)計了一個爆品極限讓利的預(yù)定思路，通過這個辦法，提前引流，蓄積人氣。

為此，張總選擇了大家都愛吃的一款產(chǎn)品——小龍蝦，作為引流蓄客的主打產(chǎn)品。

蓄客主張是：1元吃小龍蝦！（通過微信的方式，提前收款1元。）

也就是說，只要提前支付過1元預(yù)定的，中秋節(jié)當(dāng)天，都可以到店免費吃小龍蝦。

不過，這里有一個操作細節(jié)就是，在顧客預(yù)定的時候，提前告知了顧客：如果中秋節(jié)當(dāng)天人太多，吃不到，或者不想等的話，有兩種選擇——

選擇1：退還1塊錢，沒有任何損失；

選擇2：送一張會員卡，持卡消費可以打9折。

通過哪個渠道把這個消息宣傳出去呢？張總選擇了3個強關(guān)系渠道，

①號召自己的親戚轉(zhuǎn)發(fā)；

②號召自己的朋友轉(zhuǎn)發(fā)；

③號召自己的員工轉(zhuǎn)發(fā)。

第②步
異業(yè)聯(lián)盟置換禮品

1元預(yù)定，可以免費過來吃小龍蝦的主張，很快就在朋友圈引起了強烈的反應(yīng)，大家都爭先恐后的爭取名額，張總感受到了爆品預(yù)定的蓄客威力。

此時，張總開始琢磨，一定要加大充值的回饋力度，讓消費者參加活動的當(dāng)天無法抗拒的充值。為此，張總選擇了置換的方式，包裝了一張羊肉串卡與異業(yè)聯(lián)盟合作。

羊肉串開卡的使用規(guī)則是：持卡可以免費吃100串羊肉串，每次來可以吃20串。

用這張卡，去置換聯(lián)盟商家的其他禮品。置換的這些禮品，全部作為顧客充值時的贈品贈送，提高充值的價值感。

這正是超常規(guī)7大禮品整合思維中的最基本的置換思維的方式之一。到底置換了哪些促成充值的禮品呢？在后面的充值主張中，可以看到……

第③步
會員收錢-批量儲值

通過1元吃蝦的引流主張，以及用禮品置換來增強充值的價值感，基本工作就已經(jīng)做完了，接下來，就要設(shè)計無法抗拒的會員收錢主張來批量收錢了。

張總通過學(xué)習(xí)超常規(guī)的知識，比如回頭贈品，100%返錢模式等，設(shè)計了一個讓消費者無法抗拒的主張，活動期間充值1000人，收錢69.9萬！通過這個收錢主張，還開啟了完全自裂變顧客的營銷模式。

充值主張如下：

看到這里，對比你自己的會員收錢，終于知道自己曾經(jīng)的蓄客和收錢有多弱爆了吧，如果不是這樣為你解析，可能你根本就不知道人家為什么開店就能快速收錢。

看完上面的事實之后，可能你還是不敢相信，也就是說，眼見為實的事情，在自己沒想明白之前，都會存在各種猜疑，一般都會認為，這樣操作肯定虧本。

到底虧本還是賺錢

下面為你做詳細的解答

●首先，1元預(yù)定吃小龍蝦，到底是賠錢還是賺錢？

你曾經(jīng)看別人做過活動沒有，是不是隨便做一場大型的活動，宣傳單，宣傳車，請人派發(fā)的成本，沒個幾千塊是下不來的，與其把錢花在這些沒有意義的宣傳上，為何不直接回饋消費者呢？

試想一下，如果現(xiàn)在拿出6000塊錢的成本來做回饋，那么，一天免費吃蝦是不是管夠了。

為何，因為座位有限，不是每個人都能排上隊的，這就是為什么前面會設(shè)置兩種選擇，一種是選擇退1塊錢，一種是選擇擁有一張9折會員卡，沒排上隊的基本上都選擇會員卡。

●更關(guān)鍵的是，難道來吃蝦的人，就只吃蝦嗎？

然不是，好不容易1元免費吃蝦的機會，要不要請親戚朋友一起來吃，我想一個人來吃的幾率機會為0，所以，勢必要點其他的菜品還有酒水的飲料。

如此一來，前面免費吃蝦的成本，又收回來了，換句話說，中秋節(jié)一天時間，1元預(yù)定免費吃蝦，根本是不需要額外賠錢的，就引爆了人山人海，而很多人根本看不明白。

●我們再看，充值699元送了幾千元的價值，賠了還是賺了？

除了送了一張699元的充值卡可以消費，這個環(huán)節(jié)是正常的充值卡，有消費成本，送的其他的贈品是不需要成本的。

比如，3300元的11張羊肉串燒烤卡，這是一個刺激回頭的贈品，每次只能用一張卡，每張卡每次只能吃20串，相當(dāng)于60塊錢的羊肉串，因為你不可能每次過來就只點羊肉串吧，一定會帶動其他的消費，這些燒烤卡，足以鎖定這位充值顧客，很長一段時間的優(yōu)先消費。

送的2000元的超級大禮包是置換而來的，是其他商家的引流產(chǎn)品，這個沒有成本；

還有，采訪張總的時候，他匯報的結(jié)果是，一般來了只點20串羊肉串，其他都不點，只碰到過四五個，其他基本上一個人過來，人均消費都是在60到80塊。

而且一般不會點20串，基本點個四五串，那么，還有消費溢出，一般三四個人來吃燒烤，他們會點20串羊肉串，但是一般整體消費都會達到平均280元左右，減去60元的羊肉串，還用支付220元，所以，不僅不賠錢，而且還會經(jīng)常過來帶動消費。

返699元，這就需要顧客自己決策了，送的11張羊肉串卡，是他自己用呢？還是自己留一張，把其中的10張送給親戚朋友。

因為，只要送給親戚朋友，這10張卡都到店里過來消費了，就算是激活了，那么，699元就全部返還給這位充值的顧客。

其實，這就是發(fā)動顧客在做裂變，相當(dāng)于，你給我推薦一個顧客來消費，我返你69.9元，推薦10個，全部返給你，也就是說哪怕全部都激活，對于張總來說，根本不賠錢，因為激活的時候是來消費激活的，只要消費就會點其他的酒菜，就會有溢出。

●這里還有4個巧妙的地方是你需要明白的。

①把這10張都送了自己親戚朋友，那么，在10張卡沒有激活之前，是不需要返錢的，所以，錢在張總手中，很長一段時間是返不出去的。

②很多顧客送出去的10張并沒有全部激活，所以有一部分錢是返不出去的；

③返還的錢，絕大部門都是繼續(xù)消費了，所以，如果選擇繼續(xù)消費，返還的就是不是699元實際現(xiàn)金，而是燒烤的成本。

④送給朋友的卡，只要過來激活，那么就很有可能通過這張卡，又鎖定持卡消費的人重復(fù)消費；

總之，這就是一個穩(wěn)賺不賠的超級裂變主張。

最后總結(jié)

前面的疑惑已經(jīng)給你解答了，那么，下面就是非常重要總結(jié)環(huán)節(jié)了，在開場的時候，我已經(jīng)跟你交代過了，不論什么行業(yè)，只要是跟人打交道，都可以用【會員模式3步曲】進行改造。

第一步：高效鏈接用戶

怎么鏈接用戶呢？張總選擇的魚塘（目標客戶群體聚集或關(guān)注的地方就是魚塘）是高信任度的朋友圈，他將3類人群的朋友圈作為自己的推廣魚塘。

①親戚；②朋友；③員工；

你可不要小看這個圈子，如果你做一場有誘惑力的活動，發(fā)動10個員工、20個親戚、20個朋友一起來幫你操作，相當(dāng)于有50個人在發(fā)力，每個人的朋友圈都有好幾百人，我們算400人，那么50個人就能給你覆蓋2萬人，1%的人響應(yīng)，都有200人，相當(dāng)于200桌；

當(dāng)然，響應(yīng)不響應(yīng)還要看連接用戶的魚餌是不是有足夠的誘惑力。

張總用來鏈接用戶的魚餌，也是非常有誘惑力的，只需要1塊錢就可以預(yù)定中秋節(jié)免費吃蝦。

那么，這樣的魚餌主張配合前面第一步朋友圈的推廣，響應(yīng)度一定極高，幫忙宣傳的人也是底氣十足，這就是為什么有的引流效率非常高。

而有的人宣傳了半天弄不來幾個人，核心就是你設(shè)計的魚餌，誘惑力不夠而已。

第二步：獲得持續(xù)關(guān)注

怎么獲得對方持續(xù)關(guān)注呢？讓對方掏錢成為會員，來刺激對方無法抗拒的回頭，無法抗拒的儲值，甚至發(fā)動裂變，張總的會員收錢主張完全達到了這3個效果。

①送羊肉串卡，實現(xiàn)了后端鎖客，刺激重復(fù)回頭；

②通過送2000元消費大禮包，實現(xiàn)了無法抗拒的充值；

②通過激活10張卡可以返還充值現(xiàn)金，實現(xiàn)了自動化裂變，雖然不是所有人都會去裂變，但是只要有那么20%的響應(yīng)，就足夠帶動自動客流循環(huán)。

第三步：按需提供服務(wù)

雖然上面的流程中沒有體現(xiàn)按需提供服務(wù)，那么，當(dāng)擁有大量的會員之后，后續(xù)每個月都可以發(fā)售各種新菜品導(dǎo)流進店，也可以學(xué)習(xí)我們往期文章中分享的海鮮自助餐廳，組織會員團購各種其他產(chǎn)品。

像我們還有一位做餐飲的學(xué)員，他們就在自己的飯店，做了一個土特產(chǎn)專柜，不同地方的特色土特產(chǎn)，都是在會員圈子里提前團購發(fā)布，賺起了后端無限的利潤。

分享到這里，可能有些人會鉆牛角尖：李老師，我感覺如果產(chǎn)品不行，再厲害的營銷也沒用；

我只能說，任何營銷都是建立在擁有好的產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上的，所以，我們探討的是，如果你此時擁有了好的產(chǎn)品，但是卻無法打開市場，那么，只要你掌握了超常規(guī)的會員思維，這些問題都能迎刃而解。

還有

我在《會員模式實戰(zhàn)班》課程現(xiàn)場，分享了17套會員模式，而剛剛這個實戰(zhàn)案例，僅僅只是提取了其中兩套模式的基本元素進行了組合：【誘餌鎖客模式+100%返還模式】。

只要你掌握了這17套模式的核心原理，即可隨意組合出無窮無盡的會員模式運作方案。

《會員模式實戰(zhàn)班6.0》線下面授課程報名通道即將開始，敬請關(guān)注！

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