你好，我是李才文，超常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人。不是干貨不分享，不是本質(zhì)不傳播，今天接著為你分享干貨，解析本質(zhì)。

如何快速收錢(qián)？除了產(chǎn)品本身的價(jià)值被得到認(rèn)可之外，要想快速完成銷(xiāo)售，還必須打造無(wú)法抗拒的促銷(xiāo)主張。

促銷(xiāo)主張的核心：如何讓消費(fèi)者感覺(jué)占了不可思議的大便宜。

要達(dá)到這個(gè)目的，就不得不提到超常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)，在設(shè)計(jì)促銷(xiāo)主張時(shí)常用的8大價(jià)值放大器之一“回頭贈(zèng)品”。

什么是“回頭贈(zèng)品”？促成本次交易的同時(shí)，還能促使下次回頭接觸，這就是回頭贈(zèng)品所要完成的使命！

39元當(dāng)1058元花
策劃原理分析

先帶你分析在我2018年一次小班課程中，一位開(kāi)了19家女性?xún)?nèi)衣店的學(xué)員設(shè)計(jì)的瘋狂鎖客主張。

銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售功力是促銷(xiāo)的保障，但是無(wú)法抗拒的促銷(xiāo)主張，能夠快速放大銷(xiāo)售的動(dòng)力，就如上面這個(gè)主張，只要從眾心理帶動(dòng)起來(lái)，消費(fèi)者幾乎無(wú)法抗拒。

揭秘設(shè)計(jì)原理

1.100元充值卡：店里的女士?jī)?nèi)衣都是幾百塊一件，這100塊錢(qián)的充值卡，在消費(fèi)的時(shí)候，是需要補(bǔ)差額的，所以，相當(dāng)于一張代金券，不需要計(jì)算成本。

2.360元生活用品：這些生活用品需要每個(gè)月的會(huì)員日來(lái)領(lǐng)取，每次領(lǐng)取30元生活用品的成本是10元左右，那么，就相當(dāng)于10塊錢(qián)為下次會(huì)員日做了活動(dòng)蓄客，這是典型的回頭贈(zèng)品。

按照這位同學(xué)的說(shuō)法，店內(nèi)每銷(xiāo)售一件內(nèi)衣可以平均賺300元，那么，只要未來(lái)領(lǐng)生活用品，參加會(huì)員日活動(dòng)的會(huì)員，30個(gè)人里面，有一個(gè)人買(mǎi)了一件內(nèi)衣，活動(dòng)就不會(huì)賠錢(qián)，或者說(shuō)，回頭30次，只要買(mǎi)一次就不賠錢(qián)。

而測(cè)試的效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)比30次買(mǎi)1次要高很多倍，所以，這里的回頭贈(zèng)品成本，也不需要計(jì)算到本次交易成本。

3.100元內(nèi)衣消毒卡：這是典型的教育性回頭贈(zèng)品，即教育了顧客內(nèi)衣品質(zhì)及消毒的重要性，還體現(xiàn)了店內(nèi)的專(zhuān)業(yè)度，更促使顧客回頭的次數(shù)，這個(gè)卡不需要額外增加員工來(lái)服務(wù)，所以也不需要計(jì)算成本。

4.118元運(yùn)動(dòng)T恤：廠(chǎng)家定制成本19元；80元男士保健內(nèi)褲：廠(chǎng)家采購(gòu)成本10元

5.300元養(yǎng)生服務(wù)：另外一家養(yǎng)生館店的引流產(chǎn)品，也不需要計(jì)算到本次成本。

最后成本核算：收顧客39元，真正付出的硬性成本是“運(yùn)動(dòng)T恤+男士保健內(nèi)褲”共計(jì)29元，還剩10元，而這10元就是給員工的銷(xiāo)售獎(jiǎng)金。

以上便是4大“回頭贈(zèng)品”中【買(mǎi)客戶(hù)回頭贈(zèng)品】的應(yīng)用，它的定義是：計(jì)算投入產(chǎn)出比，用未來(lái)的獲客成本，轉(zhuǎn)化為當(dāng)下促銷(xiāo)的回頭贈(zèng)品！

再帶你看一個(gè)“回頭贈(zèng)品”在促銷(xiāo)主張中的應(yīng)用。

充599元得900元

再送400元禮品

策劃原理分析

下面這張促銷(xiāo)海報(bào)中，酒水和飲料都是屬于4大“回頭贈(zèng)品”中【切割回頭贈(zèng)品】，它的定義是：在自己的主營(yíng)體系內(nèi)，切割出一部分作為回頭贈(zèng)品，刺激回頭消費(fèi)！

揭秘設(shè)計(jì)原理

1. 此方案巧妙之處在于，把500元的充值卡，跟啤酒券、果汁券融合到了一起，塑造出了900元的消費(fèi)券價(jià)值，啤酒券和果汁券都是切割回頭贈(zèng)品，不需要計(jì)算到本次儲(chǔ)值成本，而且還能帶動(dòng)后續(xù)消費(fèi)。

那么，就相當(dāng)于消費(fèi)者花599元，只是得到了500元的充值卡而已，實(shí)際你是多收了消費(fèi)者99元。

2. 多收的99元?jiǎng)偤糜脕?lái)采購(gòu)后面的贈(zèng)品禮包，足浴桶的成本是50元左右，麥飯石鍋的成本是30元左右，總共80元成本，還剩19元，則可以給做充值的員工進(jìn)行提成分配。

3. 對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，其實(shí)也是占了大便宜，首先，充值599元，得到900元的消費(fèi)券，雖然無(wú)門(mén)檻消費(fèi)的充值卡只有500元，但喝飲料啤酒本身是吃飯的剛需消費(fèi)，今后消費(fèi)是可以省錢(qián)的，更重要的是，得到的400元孝心禮包，本身是有足夠價(jià)值感的，更能促使消費(fèi)者行動(dòng)。

看完上面的解析之后，相信你已經(jīng)感受到“回頭贈(zèng)品”在促銷(xiāo)中的威力了，所有的策劃高手，必須是回頭贈(zèng)品策劃的高手。

掌握4大“回頭贈(zèng)品”的
策劃奧秘
任何行業(yè)都可以策劃出
引爆銷(xiāo)量的收錢(qián)主張

為此，我特意錄制了5段回頭贈(zèng)品的視頻，并安排工作人員花了2天時(shí)間添加字幕、做案例展示效果。

在視頻中，我透徹講解了：4大回頭贈(zèng)品的設(shè)計(jì)原理，并通過(guò)案例讓你理解如何變通運(yùn)用到各個(gè)行業(yè)。

從拍攝與剪輯視頻付出的心血，以及“回頭贈(zèng)品策略”所帶來(lái)的市場(chǎng)價(jià)值，4段視頻收費(fèi)1000元不足為過(guò)。

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