打消顧客對贈(zèng)品的顧慮

有些商家反映，在使用贈(zèng)品成交的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問題：“你這東西我用不上；能值那么多錢嗎；不會(huì)用幾天就壞了吧……”

甚至有些顧客直接說：“既然這么好，我不要贈(zèng)品了，你直接給我減免多少錢吧！”這讓商家非常的被動(dòng)和頭疼。

為什么會(huì)出現(xiàn)這些情況呢？原因有很多，比如：沒有選擇正確的贈(zèng)品，沒有塑造好贈(zèng)品的價(jià)值，贈(zèng)送的流程和話術(shù)不對，沒有說明贈(zèng)送的理由等。

關(guān)于贈(zèng)品的選擇、價(jià)值的塑造，以及贈(zèng)送的流程，在《客流終極爆破》這本教材中有詳細(xì)的講解，這里就不再贅述。

接下來重點(diǎn)和你分享，如何通過給對方恰當(dāng)?shù)?span style="background-color: rgb(255, 255, 255);color:#000000">理由，來打消顧客的顧慮。

可能很多人認(rèn)識不到理由的重要性，這里舉一個(gè)簡單的例子你就明白了，比如今天有個(gè)朋友要請你吃飯，你的第一反應(yīng)是什么？肯定會(huì)問他有什么事。

如果他不告訴你原因，你的內(nèi)心立馬就會(huì)有很多問號：為什么平白無故請我吃飯？是有什么事情求我嗎？是要向我借錢嗎？……如果猜不透，可能你會(huì)找一個(gè)理由拒絕對方。

如果他說：“咱兄弟倆很長時(shí)間沒聚了，今晚喝喝小酒聊聊天、吹吹牛，敘敘舊?！边@個(gè)時(shí)候你去的可能性就會(huì)大很多。

使用贈(zèng)品做成交也是同樣的道理，很多人沒有把理由說充分，就急于拋出贈(zèng)品，讓消費(fèi)者產(chǎn)生了顧慮。

那么，贈(zèng)送禮品的理由有哪些呢？下面從4個(gè)角度為你講解。

● 角度1：特意采購的

比如你可以這樣跟消費(fèi)者說：這次活動(dòng)我們3年才搞一次，您一定要抓住機(jī)會(huì)，老板拿出20萬元采購了這批禮品，專門回饋一直照顧我們生意的客戶。

之所以送如此有價(jià)值的禮品，是因?yàn)?年才搞一次這樣的大型活動(dòng)，這就是合理的理由。

其實(shí)很多時(shí)候，你只要把送禮的理由說出來，客戶就會(huì)相信。

● 角度2：限量贊助的

比如你整合了一批洗車卡，想用來回饋?zhàn)约旱目蛻?，你可以這樣說：

告知對方禮品的來源，是朋友給的贊助，這也是一個(gè)合理的理由。

再比如你要給顧客送按摩器，可以這樣說：

樣一說就合情合理多了，另外還說明了數(shù)量有限，威力就更大了。這比很多導(dǎo)購直接說今天買xx產(chǎn)品送按摩器強(qiáng)太多。 

● 角度3：抵債換的

比如：跟我們合作的xx商家資金鏈斷裂，欠了我們十幾萬債款，現(xiàn)在沒有錢償還，只能給一車貨用于抵債，我們員工也拿了一些還剩很多，所以專門搞了這場活動(dòng)，用來回饋新老客戶。

這也是一個(gè)讓客戶信服的理由，但是，不能每一次活動(dòng)都說是抵債來的，這樣顧客就會(huì)懷疑你所說的，所以每一次活動(dòng)都要有不同的理由。

● 角度4：活動(dòng)獎(jiǎng)的

比如：上次我們店某某理發(fā)師，去參加了一年一度的金剪刀活動(dòng)，獲得了三等獎(jiǎng)，舉辦方獎(jiǎng)勵(lì)他50瓶高端洗發(fā)水，于是我們拿出了40瓶用來回饋老客戶。

當(dāng)你這樣說的時(shí)候，不僅表達(dá)清楚了送禮的理由，還把你們店理發(fā)師的手藝宣傳出去了。

以上這些理由，只是給你提供了一些參考角度。平時(shí)一定多留心多思考，就能找到更多合適的理由。

但并不是每一個(gè)行業(yè)都能用得上，比如殯葬行業(yè)，就不能說是活動(dòng)獎(jiǎng)的。

為什么舉這種極端的例子？就是讓大家知道，任何事情都要依照實(shí)際情況來定，不能照搬硬套。

好了，現(xiàn)在請你反思一下，有沒有為自己的贈(zèng)品想過贈(zèng)送的理由呢？如果沒有，請從不同的角度思考出合適的理由，并留言在評論區(qū)。

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