打消顧客對贈品的顧慮

有些商家反映，在使用贈品成交的時候，經(jīng)常會遇到這樣的問題：“你這東西我用不上；能值那么多錢嗎；不會用幾天就壞了吧……”

甚至有些顧客直接說：“既然這么好，我不要贈品了，你直接給我減免多少錢吧！”這讓商家非常的被動和頭疼。

為什么會出現(xiàn)這些情況呢？原因有很多，比如：沒有選擇正確的贈品，沒有塑造好贈品的價值，贈送的流程和話術不對，沒有說明贈送的理由等。

關于贈品的選擇、價值的塑造，以及贈送的流程，在《客流終極爆破》這本教材中有詳細的講解，這里就不再贅述。

接下來重點和你分享，如何通過給對方恰當?shù)?span style="background-color: rgb(255, 255, 255);color:#000000">理由，來打消顧客的顧慮。

可能很多人認識不到理由的重要性，這里舉一個簡單的例子你就明白了，比如今天有個朋友要請你吃飯，你的第一反應是什么？肯定會問他有什么事。

如果他不告訴你原因，你的內(nèi)心立馬就會有很多問號：為什么平白無故請我吃飯？是有什么事情求我嗎？是要向我借錢嗎？……如果猜不透，可能你會找一個理由拒絕對方。

如果他說：“咱兄弟倆很長時間沒聚了，今晚喝喝小酒聊聊天、吹吹牛，敘敘舊?！边@個時候你去的可能性就會大很多。

使用贈品做成交也是同樣的道理，很多人沒有把理由說充分，就急于拋出贈品，讓消費者產(chǎn)生了顧慮。

那么，贈送禮品的理由有哪些呢？下面從4個角度為你講解。

● 角度1：特意采購的

比如你可以這樣跟消費者說：這次活動我們3年才搞一次，您一定要抓住機會，老板拿出20萬元采購了這批禮品，專門回饋一直照顧我們生意的客戶。

之所以送如此有價值的禮品，是因為3年才搞一次這樣的大型活動，這就是合理的理由。

其實很多時候，你只要把送禮的理由說出來，客戶就會相信。

● 角度2：限量贊助的

比如你整合了一批洗車卡，想用來回饋自己的客戶，你可以這樣說：

告知對方禮品的來源，是朋友給的贊助，這也是一個合理的理由。

再比如你要給顧客送按摩器，可以這樣說：

樣一說就合情合理多了，另外還說明了數(shù)量有限，威力就更大了。這比很多導購直接說今天買xx產(chǎn)品送按摩器強太多。 

● 角度3：抵債換的

比如：跟我們合作的xx商家資金鏈斷裂，欠了我們十幾萬債款，現(xiàn)在沒有錢償還，只能給一車貨用于抵債，我們員工也拿了一些還剩很多，所以專門搞了這場活動，用來回饋新老客戶。

這也是一個讓客戶信服的理由，但是，不能每一次活動都說是抵債來的，這樣顧客就會懷疑你所說的，所以每一次活動都要有不同的理由。

● 角度4：活動獎的

比如：上次我們店某某理發(fā)師，去參加了一年一度的金剪刀活動，獲得了三等獎，舉辦方獎勵他50瓶高端洗發(fā)水，于是我們拿出了40瓶用來回饋老客戶。

當你這樣說的時候，不僅表達清楚了送禮的理由，還把你們店理發(fā)師的手藝宣傳出去了。

以上這些理由，只是給你提供了一些參考角度。平時一定多留心多思考，就能找到更多合適的理由。

但并不是每一個行業(yè)都能用得上，比如殯葬行業(yè)，就不能說是活動獎的。

為什么舉這種極端的例子？就是讓大家知道，任何事情都要依照實際情況來定，不能照搬硬套。

好了，現(xiàn)在請你反思一下，有沒有為自己的贈品想過贈送的理由呢？如果沒有，請從不同的角度思考出合適的理由，并留言在評論區(qū)。

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