凸顯產(chǎn)品價(jià)值的

直觀對比模式

顧客都有貨比三家的習(xí)慣，那么如何在顧客對比的過程中，把產(chǎn)品的賣點(diǎn)表現(xiàn)出來，讓對方認(rèn)識到產(chǎn)品的價(jià)值，并產(chǎn)生購買欲望呢？

在2017年?duì)I銷動(dòng)力學(xué)的課程現(xiàn)場，李老師分享過一套直觀對比模式，當(dāng)時(shí)很多學(xué)員興奮不已，因?yàn)榻K于找到了一套應(yīng)對客戶各種比較的方法。

直觀對比模式分為兩種，一種是縱向?qū)Ρ?/strong>，一種是橫向?qū)Ρ?/strong>，下面就為你做詳細(xì)的講解。

1、縱向?qū)Ρ?/strong>

縱向?qū)Ρ仁侵父鷩鴥?nèi)或國際的行業(yè)標(biāo)桿進(jìn)行比，這樣就避免了和其他品牌進(jìn)行對比的尷尬，而且能夠凸現(xiàn)出產(chǎn)品的價(jià)值感和優(yōu)點(diǎn)。

● 例：當(dāng)顧客把你的產(chǎn)品和其他品牌進(jìn)行對比，或者質(zhì)疑你的產(chǎn)品品質(zhì)的時(shí)候，你可以這樣說：

如果跟國際的標(biāo)桿對比有壓力，可以跟國內(nèi)的標(biāo)桿進(jìn)行對比，列出幾個(gè)對自己有利的角度，不一定要超過他，可以稍差一點(diǎn)或者持平。如果是差太多的地方，就不要拿出來比了。

比如近些年國產(chǎn)手機(jī)開發(fā)布會(huì)的時(shí)候，都喜歡跟蘋果對比，哪些參數(shù)碾壓蘋果，哪些功吊打蘋果等等，而且價(jià)格不到蘋果的一半。

這種對比的好處是，立馬拉高了自己產(chǎn)品的地位，而且避免了跟同行對比的風(fēng)險(xiǎn)。

縱向?qū)Ρ壤锩孢€有一個(gè)絕招，叫做反差對比，能夠巧妙化解自己本身的缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)。

● 例：當(dāng)顧客質(zhì)疑你的品牌不夠大的時(shí)候，你就可以這樣說：

當(dāng)你這樣反問客戶的時(shí)候，對方就會(huì)思考為什么，此時(shí)你就可以順勢把產(chǎn)品的賣點(diǎn)說出來。

● 例：當(dāng)別人說你的產(chǎn)品怎么這么貴??？正確的回答是：對呀，你知道我們的產(chǎn)品為什么貴，還賣的這么好嗎？……

這個(gè)時(shí)候，你再說出幾條合乎邏輯的理由，就能把別人認(rèn)為的缺點(diǎn)瞬間轉(zhuǎn)為了優(yōu)點(diǎn)。

2、橫向?qū)Ρ?/strong>

橫向?qū)Ρ纫话悴皇歉腥ケ?，而是直接拿最終的效果/結(jié)果來比?？赐晗旅娴睦?，你就明白了。

● 例：在我們這里做一次徹底放松的足浴，能抵健身房3個(gè)小時(shí)的鍛煉。如果平時(shí)缺少鍛煉，就一定要多做足浴。

這就是橫向?qū)Ρ?，把做一次足浴的效果，跟鍛?個(gè)小時(shí)做對比，立馬凸顯出了足浴的功效。

● 例：比如小孩子吵著要報(bào)鋼琴培訓(xùn)班，但是孩子?jì)寢尩牟蛔專?span style="font-size: 15px;">這個(gè)時(shí)候你可以這樣說：

這也是橫向?qū)Ρ龋押⒆拥囊簧照{(diào)對比、跟自己的享受對比，此時(shí)家長就會(huì)意識到孩子興趣的重要性。

看完上面的分享，相信你已經(jīng)有了很大的啟發(fā)，不過這僅僅是《營銷動(dòng)力學(xué)》第五章中關(guān)于塑造產(chǎn)品價(jià)值的一種方法。

如果你想學(xué)習(xí)更多產(chǎn)品價(jià)值塑造、吸引大量客流、提升成交率、增加利潤空間、提升員工執(zhí)行動(dòng)力，以及策劃活動(dòng)的方法。

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