倍增成交率的需求對(duì)號(hào)模式
倍增成交率的
需求對(duì)號(hào)模式
在2017年?duì)I銷(xiāo)動(dòng)力學(xué)1.0的現(xiàn)場(chǎng)，李老師分享了七大自身相關(guān)模式，當(dāng)時(shí)在場(chǎng)的人都沸騰了。
很多學(xué)員回去之后，運(yùn)用學(xué)習(xí)到了方法進(jìn)行測(cè)試，發(fā)現(xiàn)成交率大大提升，業(yè)績(jī)得到了指數(shù)級(jí)的倍增。
后來(lái)，李老師為了讓更多實(shí)體店商家走出經(jīng)營(yíng)困境，把當(dāng)時(shí)收費(fèi)1萬(wàn)元3天2夜的動(dòng)力學(xué)課程編輯成了教材。
接下來(lái)我把這本教材里面七大自身相關(guān)模式中的一個(gè)模式，需求對(duì)號(hào)模式摘出來(lái)，讓你也學(xué)習(xí)一下。
什么是需求對(duì)號(hào)模式呢？其實(shí)就3步：
第1步：詢(xún)問(wèn)對(duì)方的基本情況和需求
第2步：跟對(duì)方進(jìn)行對(duì)號(hào)說(shuō)明
第3步：促成成交
為了讓你更好的理解，下面通過(guò)跆拳道館的成交流程，為你詳細(xì)說(shuō)明。
● 第1步：詢(xún)問(wèn)詳情
傳統(tǒng)的跆拳道培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，一般都是這樣給客戶(hù)介紹的：我們的教練是黑帶九段，曾經(jīng)參加過(guò)xx比賽，獲得過(guò)xx獎(jiǎng)項(xiàng)，格斗能力非常的強(qiáng)，一個(gè)人能夠打到七八個(gè)人……
基本上這樣介紹完，家長(zhǎng)就走了。因?yàn)轭櫩透杏X(jué)和他沒(méi)有多大關(guān)系，你的教練再厲害，但是他要的并不是讓孩子打架能夠有多厲害。
正確的做法是先問(wèn)他幾個(gè)問(wèn)題，比如：您的小孩現(xiàn)在多大了？讀幾年級(jí)了？學(xué)習(xí)成績(jī)?cè)趺礃?？這次把他送過(guò)來(lái)想達(dá)到什么樣的結(jié)果？解決哪些方面的問(wèn)題呢？……
通過(guò)詢(xún)問(wèn)這些問(wèn)題，一個(gè)孩子的基本情況你就了解了，接下來(lái)就進(jìn)入第二步，進(jìn)行對(duì)號(hào)說(shuō)明。
● 第2步：對(duì)號(hào)說(shuō)明
能夠進(jìn)行對(duì)號(hào)說(shuō)明的前提，是你要準(zhǔn)備好一本見(jiàn)證手冊(cè)，或者一面見(jiàn)證墻。這樣在了解顧客詳情之后，才能更好的發(fā)揮。
比如在溝通的過(guò)程中，你發(fā)現(xiàn)顧客希望自己的孩子變得強(qiáng)壯，變得更陽(yáng)光，更自信一些，那么你就可以翻開(kāi)見(jiàn)證手冊(cè)，或者對(duì)著見(jiàn)證墻，這樣跟他說(shuō)：
您孩子的狀況，跟這個(gè)孩子之前差不多，去年6月份的時(shí)候，這個(gè)小孩也是上三年級(jí)，平時(shí)不怎么愛(ài)運(yùn)動(dòng)，體質(zhì)比較差，上課注意力不集中，學(xué)習(xí)成績(jī)一直不好。
后來(lái)，經(jīng)過(guò)一個(gè)暑假的訓(xùn)練，身體強(qiáng)壯了很多，現(xiàn)在是班里的籃球隊(duì)隊(duì)員，更重要的是孩子現(xiàn)在非常的活潑自信，學(xué)習(xí)成績(jī)也提升了不少。
不知道您想不想讓您的孩子通過(guò)一兩個(gè)月的鍛煉，也達(dá)到這樣的效果呢？
這個(gè)流程看你明白了嗎？一定是在問(wèn)清楚詢(xún)需求之后，再進(jìn)行對(duì)號(hào)說(shuō)明，讓顧客直觀的看到，和他孩子情況差不多情況的同學(xué)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的鍛煉，就取得了明顯改變。
你說(shuō)的每一句話(huà)，都說(shuō)到了顧客心里，說(shuō)到了他想要的結(jié)果上，他就會(huì)迫不及待的想給孩子報(bào)名。
● 第3步：促成成交
基本上到第二步的時(shí)候，大多數(shù)顧客就主動(dòng)成交了。當(dāng)然也會(huì)有部分客戶(hù)，會(huì)有些猶豫，這個(gè)時(shí)候你可以這樣說(shuō)：
姐，孩子的事是大事，我們?yōu)槿烁改傅?，所做的一切都是為了孩子，孩子能夠健康快?lè)的成長(zhǎng)，我們就放心了。
我們第x期班招生還有5天就截止了，更重要的是前20名報(bào)名還有xx福利，目前已經(jīng)有13個(gè)人報(bào)名了……
說(shuō)第一句話(huà)的目的是為了和對(duì)方建立同理心，說(shuō)第二句話(huà)的目的是為了制造稀缺性和緊迫感，這樣就能促進(jìn)顧客立即行動(dòng)。
如果顧客還有其他方面的疑慮或者困惑，可以用下面這個(gè)萬(wàn)能句式來(lái)回答他：
您的這個(gè)顧慮和xx孩子的家長(zhǎng)一樣，他當(dāng)時(shí)是也這樣想的……
但是后來(lái)因?yàn)閤xx改變了想法，最后把孩子送了過(guò)來(lái)，結(jié)果不到半個(gè)月，孩子就有了哪些方面的變化……現(xiàn)在孩子怎么樣……
就是不斷的告訴他，和他一樣的人，甚至不如他的人，加入進(jìn)來(lái)都獲得了巨大改變，這樣他的顧慮和困惑就會(huì)打消，就會(huì)促使他行動(dòng)起來(lái)。
上面例子雖然是跆拳道培訓(xùn)，但是這套模式適合所有行業(yè)，比如你是做美容行業(yè)的，就可以這樣說(shuō)：
您的膚質(zhì)和xx姐的差不多，不過(guò)她的情況比你的還要糟糕，嘗試了很多方法和產(chǎn)品，都沒(méi)有得到多大的改善，并不是產(chǎn)品不好，而是她不了解自己的膚質(zhì)和使用方法……
當(dāng)時(shí)她非常的郁悶，很長(zhǎng)時(shí)間都不愿意出門(mén)，最后經(jīng)過(guò)朋友介紹來(lái)到我這里，經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的保養(yǎng)，現(xiàn)在變成這樣了，您看這張圖就是她現(xiàn)在的樣子。
您要不要向她一樣，花一個(gè)月時(shí)間，徹底改變自己呢？
可能有人會(huì)說(shuō)，這套模式只適合高頻消費(fèi)產(chǎn)品。其實(shí)并不是這樣，只要你真的理解了這套模式的背后原理，并懂得變通，就會(huì)發(fā)現(xiàn)各行各業(yè)都可以運(yùn)用這套模式。
即使你是賣(mài)挖掘機(jī)的，同樣也可以按照這種方式來(lái)說(shuō)，比如：
其實(shí)您的情況，和去年的xx先生一樣，一直在別人手下開(kāi)挖掘機(jī)，只能掙一點(diǎn)辛苦錢(qián)，后來(lái)他就想買(mǎi)挖掘機(jī)自己接活單干，但是還差30萬(wàn)元，最后通過(guò)貸款貸了30萬(wàn)元。
結(jié)果不到一年時(shí)間，就賺到了平時(shí)10倍的錢(qián)，現(xiàn)在貸款也全部還完了……
現(xiàn)在請(qǐng)你在認(rèn)真思考一下，如何把這套模式運(yùn)用到自己的生意中去呢？
當(dāng)然，這只是七大自身相關(guān)模式中的一種，如果你想學(xué)習(xí)全套的模式，完善自己的成交流程，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)翻番。那么我強(qiáng)烈建議你報(bào)名《會(huì)員收錢(qián)密碼》課程，詳情請(qǐng)點(diǎn)擊下圖了解?
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