上一篇文章分享了《營銷動力學(xué)》這本教材中，關(guān)于動力不足的三個(gè)方面原因，分別是沒有角度，沒有深度，以及不客觀，相信你已經(jīng)有了很大的啟發(fā)。

為了讓你在執(zhí)行的過程中，能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，正確對待問題，以及解決問題。

下面帶你認(rèn)識關(guān)于落地的八大阻力，由于篇幅有限，今天只能為你分享其中一個(gè)：主張軟弱無力。

什么是主張？主張就是讓對方行動的理由。為什么你給出的主張，別人不愿意行動呢？主要有3個(gè)方面的原因：

1：主張無關(guān)痛癢，只賣產(chǎn)品不賣解決方案

比如賣電動晾衣架，普通銷售員是這樣賣：“我們的這款晾衣架是xx品牌，都是金屬材質(zhì)，可以承載很大的重量，即使上面吊一個(gè)人都不會斷……”

這樣的主張，別人想想都恐怖，怎么可能會買呢？一定要記住，你賣的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案。

銷售高手會這樣說：“現(xiàn)在電動晾衣架是陽臺的標(biāo)配，在挑選的時(shí)候可不能馬虎，如果和家里裝修風(fēng)格不搭的話，那么陽臺就廢了。所以，首先要把風(fēng)格搭配好，再來選擇功能……”

后面這個(gè)主張就比前面的有殺傷力，他是站在消費(fèi)者的角度思考問題，而不是簡單的推銷一款晾衣架。

2：思維狹窄，只有單筆交易思維，沒有全局意識

很多商家產(chǎn)品線縱橫缺失，只有盈利產(chǎn)品，沒有非盈利產(chǎn)品，只有前端，沒有后端。

當(dāng)你只能靠單一的產(chǎn)品賺錢的時(shí)候，就無法做到充分的讓利。

如果在主營產(chǎn)品之前增設(shè)一款不求賺錢的產(chǎn)品，只求把顧客吸引過來，鎖定后續(xù)多次接觸和教育的機(jī)會。

那么你的前端產(chǎn)品，就能做到瘋狂的讓利，而且能夠在短時(shí)間內(nèi)，圈到大量目標(biāo)客戶。

但是，很多人思維狹窄，只有單筆交易的思維，不懂得布局產(chǎn)品線，導(dǎo)致成交主張始終軟弱無力。

有一家水果店，可以做到充1000送1000！但是大多數(shù)人看不懂，認(rèn)為這是賠本賺吆喝。

其實(shí)他這么做，并不是靠前端的水果賺錢，而是通過無法抗拒的主張，把大量的目標(biāo)顧客圈進(jìn)來，然后靠后端高端水果盈利。

如果你沒有布局思維，那么只能和同行打價(jià)格戰(zhàn)，賺取微薄的利潤，這樣很難生存下去。

例：以前有兩家相鄰的面館，A店給出的充值主張是：充值68元送68瓶飲料，并且還送價(jià)值128元的玻璃六件套。

這個(gè)主張一出來，A店的生意一下子就火了。隔壁B面館就不甘心，于是對外宣傳：免費(fèi)吃面。

A店送68瓶飲料，是用來鎖定回頭，客戶每次吃完面后送一瓶，而成本不到1元。

但B店不知道具體情況，天天免費(fèi)吃面，原本以為他有強(qiáng)大的后端，后來調(diào)查發(fā)現(xiàn)，他是看到別人生意好不痛快，跟A店賭氣。

所以，我們在學(xué)習(xí)別人主張的時(shí)候，不能只看主張表面有誘惑力，就去模仿。

一定要明白背后的原理，不然就會出現(xiàn)上面這種情況，這就是思維狹窄。

3：從來不順應(yīng)人性設(shè)計(jì)主張

現(xiàn)在很多商家做活動，給出的主張非常老套，比如充值500元送500積分，充值1000元返100元，充值800元送青花瓷碗具套裝……

這樣的主張沒有任何吸引力，顧客也無法感受到價(jià)值，而且送的禮品也不是客戶想要的，如果一味的推銷，只會引起別人的反感。

現(xiàn)在請你診斷一下，你的主張是不是無關(guān)痛癢？是不是思維狹窄？是不是違背了人性？

如果你給客戶行動的理由不夠強(qiáng)勁有力、不能順應(yīng)人性，那么肯定會遇到阻力。

但是，一旦你解決了這方面的阻力，立馬就能超越大多數(shù)競爭對手。

以上僅僅和你介紹了在執(zhí)行過程中遇到的一個(gè)阻力，如果你能把《營銷動力學(xué)》這本教材中總結(jié)的八大阻力全部攻克了，那么你的生意立馬就會有一片新的天地。

當(dāng)然，《營銷動力學(xué)》這本教材不僅介紹了動力不足的原因、觀念的誤區(qū)、執(zhí)行的阻力，還詳細(xì)分享了破除阻力的方法。

另外，教材中還總結(jié)了上百個(gè)提升實(shí)體店經(jīng)營的策略和方法，每一個(gè)都非常震撼，詳情請點(diǎn)擊下方圖片了解?

特別提醒

如果你還沒有關(guān)注【超常規(guī)營銷課堂】，請立刻長按下面二維碼關(guān)注，那里有海量超常規(guī)營銷秘訣！并且每月為你分享多篇原創(chuàng)實(shí)戰(zhàn)干貨。