賣點引導成交模式

我們經常會看到這些現(xiàn)象，進入一家店之后，店員要么是不停的介紹產品，要么是跟著顧客屁股后面轉，一個勁的推銷，要么是忙自己的事，根本不管顧客，讓他們自己去看。

如果你的店也存在這些狀況，或者你想打造出一套成交體系，快速抓住顧客的注意力，解決顧客的抗拒點，提高成交率，那么下面的內容，強烈建議你學習。

所有的成交高手，都有自己的一套成交方法，并不是沒有章法的亂推銷。在我們超常規(guī)營銷，曾經就收集、整理過上百個關于成交的小模式。

在我們《8大成交模式》這本教材里面，就詳細介紹過8套成交絕技，今天重點為你分享其中的一個小模式，叫做賣點引導成交模式。

看完本節(jié)你將學會：

●如何巧妙的說出產品賣點？

●如何挖掘顧客的真實需求？

●如何視覺化的展示產品特點？

●如何讓顧客參與進來？

●如何恰當?shù)膾伋隹蛻粢娮C？

●如何打消顧客疑惑？

……

具體如何操作，下面就為你揭秘。

賣點引導成交模式，一共分為6步，是一套快速展示產品賣點，高效引導顧客成交的模式。

你有沒有發(fā)現(xiàn)，我們的產品跟其他產品不一樣的3個地方？

當顧客在認真看產品的時候，你說出這句話，就能順利的將消費者引導到你產品賣點上來。

下面給你舉個例子，讓你更直觀的感受這句話的巧妙之處。

例：一般地磚店的引導話術是這樣的“先生，您是來買地磚的嗎？”“你要什么樣的地磚呢？你要什么價位的呢”“你是現(xiàn)在要還是什么時候要呢？”……

以上這些都是廢話，作為導購員，顧客進店之后，你只需要告訴他不同產品大致位置即可。

比如：“先生，這邊的地磚是浴室用的，那邊是客廳用的，您左手邊是戶外用的，依照您的需求隨便看。”

為什么這么說呢？因為你問他是不是來買地磚的，他的回答可定是“我隨便看看”。所以還不如直接說出他心里的想法，讓他放松的去選擇。

當看到顧客的注意力在某款產品上時，這時你就要上去對他說：“先生，看您盯著我們這款產品看了很久，有沒有發(fā)現(xiàn)我們這款產品，跟其他同類產品不一樣的3個地方呀？”

這種問話立馬就抓住了顧客的注意力，他的大腦會不由自主的思考有哪三個不同的地方，這樣就輕松的跟顧客搭上了話，把產品賣點巧妙的傳達給客戶。

一旦跟顧客打開話題之后，下一步就要開始挖掘顧客的需求。

您選擇產品的標準是什么？最理想的使用狀態(tài)是什么？您想要達到什么樣的結果？

這句話有點長，可以分開來問。有可能他沒想好，也有可能沒有標準，一般會出現(xiàn)兩種情況：

第1種情況，他說出了自己想要的標準，不管他的標準是什么，你都可以這樣說：“您說的這些都是最基礎的標準，我給您演示一下真正的好產品，能夠達到什么樣的標準?！?/span>

這樣一來，就順利進入到了產品介紹里面來了。

第2種情況，他說不知道，就是過來看看而已。這時你可以這樣說：“沒關系，為了讓您更好的了解產品，我給你展示一下真正的好產品，是什么樣的標準。”

這樣又回到了產品介紹里面來了，也就是說不管對方怎么回答，最終都回到了產品介紹上。

依照產品的特點，做出視覺化的展示。

在介紹產品的時候，一定要讓顧客的感官受到沖擊。比如為了證明材質好，你可以用刀割、用火燒等。

為了證明綠色環(huán)保沒有污染，可以聞一聞氣味，或者用相關道具做檢測。

為了證明質量好，可以通過敲打發(fā)出不一樣的聲音，或者往地上摔，體現(xiàn)抗摔的能力……

通過不同的表現(xiàn)形式，沖擊顧客的感官，不僅能夠讓他記憶深刻，而且他的潛意識會認為你的產品好，品質過硬，值得信賴。

展示完以后，要問對方有什么感想？或者對我們的產品有什么評價？

詢問對方的感想或評價，目的是為了讓他參與進來?？赡芩麜f：“這個產品確實不錯?！币灿锌赡苤皇切σ恍?，不說話。

不管對方做出什么樣的反應，接下來要做的就是堅定他的信心，更一步激發(fā)他的購買欲望。

我給您看一下，以往使用我們產品顧客都是怎么評價的。

這就通過客戶見證來影響他，讓他看到已經有很多人購買了，而且購買過的人反饋都非常好，這樣立馬就能激發(fā)他的從眾心理和購買欲望。

可能此時對方心里還有一些擔憂，不能果斷下決定，這時我們還需要做最后一步，就要主動出擊，打消顧客的顧慮。

其實，使用這類產品最大的擔憂是xx，所以我們會給您幾條特殊的保障。

比如：“其實購買同類型的這款產品，最大的擔憂有兩點，所以我們會給您以下兩個特殊的保障……”

以上就是賣點成交模式的6步流程，只要你按照以上6步來打造自己的成交流程，你的成交率將會得到指數(shù)級提升。

當然，在操作這套模式的時候，還有4個細節(jié)，需要重點注意。

◆注意1：在對方認真看產品的時候才說第一句話。

這一點非常重要，如果顧客剛進店，還沒看產品。你就上去跟人家說：“先生，你有沒有發(fā)現(xiàn)我們的產品跟別人不一樣的三個地方？”顧客會感覺莫名其妙。

我們一定要站在人的角度思考問題，不能照搬硬套。

◆注意2：演示產品的標準，實驗時一定要有沖擊力。

比如地磚店，可以向顧客展示用火燒地磚，擦干凈后還是很光滑。有可能這種操作，根本不是用來檢驗瓷磚質量好壞的。

但是有很強的的視覺沖擊力，如果你做了你的競爭對手沒做，顧客就會感覺你這里更專業(yè)。

◆注意3：如果對方不評價，千萬不要冷場，你要幫助對方說出評價。

看完展示之后，如果對方不評價，你可以這樣說：“相信您已經看到了實驗的結果，我們產品的質量確實非常好，這也是為什么消費者一直高度認可我們的原因，我再給您看一下其他顧客是怎么評價的……”

◆注意4：最后說出保障，一定給出保障的道具。

比如：“購買我們的產品，最大的擔憂有兩個，所以我必須給您兩大保障。”

一般商家給出的保障，都是口頭承諾，一年之內包修包換。但是你給出保障的時候，最好要有道具。比如你可以拿出一張質量保障書，現(xiàn)場在上面蓋章，按上手印。

如果你做了，同行沒做，消費者就會感覺你跟別人不一樣。

這就需要你去思考，如何為你的客戶設計出一套保障的模式，并準備好道具。道具越讓別人感覺不可思議，與競爭對手的差異就越大。

以上就是賣點引導成交模式的全部內容，相信你已經有了很大的啟發(fā)。

其實這只是《8大成交模式》中的一個小模式，如果你想打造自己的成交流程，優(yōu)化成交話術，提升成交率，那么《8大成交模式》這本教材，絕對是你必修的內容，詳情點擊下面圖片了解 ?

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