大型宴席酒店的

咨詢運(yùn)作方案

親愛的朋友：

你好，我是李才文，超常規(guī)營(yíng)銷的創(chuàng)始人。如果你了解我們超常規(guī)營(yíng)銷，應(yīng)該早就聽我講過(guò)，任何生意要想快速賺錢，都可以用一個(gè)萬(wàn)能的收錢公式，即魚塘+魚餌+會(huì)員收錢。

今天和你分享的主題是大型宴席酒店的運(yùn)作方案，這是我們超常規(guī)營(yíng)銷總部給一位學(xué)員做過(guò)的一場(chǎng)咨詢案，首先和你交待一下案例中宴席酒店的經(jīng)營(yíng)背景：

一、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈

現(xiàn)在各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都非常激烈，這家大型婚宴酒店也不例外，有十幾家同行跟他競(jìng)爭(zhēng)。而且很多同行是新開的，裝修要好很多。雖然裝修方面不能構(gòu)成百分之百的競(jìng)爭(zhēng)，但是跟同行相比沒有太大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

二、婚慶網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的壓榨

除了同行的激烈競(jìng)爭(zhēng)以外，在他們當(dāng)?shù)剡€有一家婚慶婚嫁的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，拼命壓榨他們的利潤(rùn)。

怎么壓榨的呢？比如預(yù)定一桌婚宴酒席，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)跟婚宴酒店談判的合作底價(jià)是900元/桌，平臺(tái)轉(zhuǎn)手賣1300元/桌，賺走了400元的差價(jià)。更重要的是，合作協(xié)議中有規(guī)定，婚宴酒店對(duì)外還不能標(biāo)價(jià)900元/桌，只能標(biāo)市場(chǎng)價(jià)1300元/桌。

婚慶平臺(tái)懂得互聯(lián)網(wǎng)流量的運(yùn)作，掌握了大量的客戶資源，酒店通過(guò)他們借流量本來(lái)是件好事，可惡的地方是，平臺(tái)居然拿著訂單跟每一家酒店談合作。也就是說(shuō)，不管客戶最終在哪家酒店辦宴席，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)都能拿到提成，這就是典型的流氓扒皮行為了。

如果你是婚宴酒店的老板，有必要跟這樣的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)合作嗎？完全沒必要！因?yàn)楦献鞑粌H不能避免紅海的競(jìng)爭(zhēng)，反而還會(huì)受他的價(jià)格牽制，使你的操作空間變得非常小。

基于這種情況，這家婚宴酒店沒有任何對(duì)策。于是，找到我們超常規(guī)營(yíng)銷咨詢運(yùn)作方案。

我們給了他什么建議呢？其實(shí)就是魚塘+魚餌+會(huì)員收錢的模式，下面詳細(xì)為你揭秘。

第①步

對(duì)接精準(zhǔn)魚塘

什么是魚塘？魚塘就是目標(biāo)客戶群體聚集或關(guān)注的地方，在營(yíng)銷中有一條核心理念，就是精準(zhǔn)營(yíng)銷，與其大海撈針般的到處尋找客源，還不如跟目標(biāo)客戶群體聚集的魚塘合作。

結(jié)婚需要辦酒宴的潛在客戶都在哪里呢？其實(shí)，這些潛在客戶都在互補(bǔ)鏈條商家那里，比如婚紗攝影店、喜鋪、金銀珠寶店、床上用品店等。（還可以測(cè)試找到很多潛在客戶聚集的魚塘）

第②步

設(shè)計(jì)魚餌引流產(chǎn)品

什么是魚餌？就是吸引目標(biāo)客戶的誘惑點(diǎn)，低價(jià)產(chǎn)品、免費(fèi)禮品、特殊身份資格、新奇特事件等，都可以作為魚餌引流。

那么設(shè)計(jì)什么樣的引流產(chǎn)品呢？才能把這些有婚宴需求的客戶吸引過(guò)來(lái)呢？

經(jīng)過(guò)研討之后，我們給出的建議是設(shè)計(jì)一款婚宴收藏酒（2瓶），成本是40元，可以放大到400元的價(jià)值。并把包裝做好一點(diǎn)，讓人一眼看上去就感覺很有價(jià)值。

然后，把婚宴收藏酒做成了一張藏酒卡，對(duì)接到各個(gè)精準(zhǔn)魚塘，讓塘主免費(fèi)送出去。比如，潛在客戶只要在魚塘消費(fèi)，就能免費(fèi)獲得兩瓶婚宴收藏酒的領(lǐng)取卡。

但是問題來(lái)了，假如你是魚塘的客戶，在消費(fèi)完之后送一張藏酒卡給你，你會(huì)去酒店領(lǐng)取這兩瓶酒嗎？估計(jì)大部分人不會(huì)去，因?yàn)榈骄频觐I(lǐng)取這個(gè)動(dòng)作，會(huì)讓消費(fèi)者感覺這是個(gè)坑！

第③步

設(shè)計(jì)會(huì)員收錢

為了解決客戶的信任問題，減少成交的阻力，以及獲得更多的客戶數(shù)據(jù)，我們還進(jìn)行了一下幾點(diǎn)建議：

◆1：增設(shè)喜鋪平臺(tái)

在婚宴酒店之前增設(shè)一個(gè)喜鋪微信平臺(tái)，主要經(jīng)營(yíng)糖果、紅包、酒水等婚宴用品。搭建好之后，以喜鋪的名義跟魚塘談合作。“我們正在做大面積的平臺(tái)推廣活動(dòng)，可以提供一些禮品給你，幫你回饋客戶。”

這樣就會(huì)變的更加簡(jiǎn)單，具體如何談，可以參考超常規(guī)營(yíng)銷《客流終極爆破》這本教材，上面有具體談合作的流程。

為了降低潛在客戶的行為成本，魚塘的客戶拿到藏酒卡后，只需要給微信喜鋪打一個(gè)電話，平臺(tái)就會(huì)把收藏酒送到客戶手上，這樣就順理成章的接觸到了目標(biāo)客戶。其實(shí)，送酒的人就是宴席酒店的工作人員。

◆2：贈(zèng)送抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)

把酒免費(fèi)送到準(zhǔn)客戶手上之后，如何才能讓客戶主動(dòng)到酒店來(lái)了解情況呢？

前面我們提到網(wǎng)絡(luò)婚宴平臺(tái)與婚宴酒店的合作價(jià)格是900元/桌，售價(jià)是1300元，也就是說(shuō)，如果宴席酒店直接賣1300元/桌的話，就會(huì)有400元的操作空間。如果拿出200元補(bǔ)貼到每一桌，就可以把每桌的糖果、酒水、飲料全部免掉。

所以，把酒送到客戶手上的時(shí)候跟他說(shuō)：“您的這張卡不僅可以領(lǐng)取收藏酒，還可以獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。”結(jié)果，客戶一抽就抽中了“在某某酒店辦酒席，糖果、飲料、酒水全免費(fèi)”的機(jī)會(huì)。

如果你準(zhǔn)備結(jié)婚了，是不是會(huì)優(yōu)先到中獎(jiǎng)的這家酒店了解一下？如此一來(lái)，就順理成章的把客戶吸引過(guò)來(lái)了。

◆3：加大籌碼促成成交

把客戶吸引過(guò)來(lái)以后，如何成交客戶呢？在婚宴酒店附近有一塊草坪，了解過(guò)草坪婚禮的朋友都知道，租一個(gè)草坪至少需要八千到一萬(wàn)的費(fèi)用，但是婚宴酒店只要2000元就可以租下來(lái)。

婚宴酒店有400元的額外操作空間，其中200元用來(lái)贈(zèng)送酒水、飲料、糖果，再?gòu)闹心贸?00元，假設(shè)有20桌，那么就有2000元，足以租下草坪婚禮。

此時(shí)跟前來(lái)了解的潛在客戶說(shuō)：“如果在我們酒店辦理婚宴，不僅酒水、飲料、糖果全部免費(fèi)，還送您價(jià)值8888元的草坪婚禮?！边@樣就有了足夠大的籌碼促成交易，整個(gè)成交流程也會(huì)變得非常順暢。

你可能會(huì)疑惑，收藏酒的成本是40元，雖然可以放大到400元的價(jià)值，但是對(duì)接魚塘大批量贈(zèng)送不會(huì)虧本嗎？

學(xué)過(guò)買客戶思維就知道怎么算這筆賬。宴席酒店的老板說(shuō)，一場(chǎng)宴席至少可以賺到10000～15000元。按平均10000元計(jì)算，贈(zèng)送一份酒的成本40元，相當(dāng)于每送250份收藏酒出去，只要成交一單就不賠錢！成交兩單就賺到了，成交三單就賺大了。

按照這樣的成交流程，接觸250位目標(biāo)客戶，你感覺能成交多少人？難道只能成交一個(gè)嗎？即使按照10%的成交率，至少也是25單，這樣就賺大了。

第④步
其他宴席訂單提升
解決方案

上面分享的只是婚宴酒席，另外如何才能借助婚宴提升百日宴和壽宴的訂單量呢？

1、為百日宴做鋪墊

在宴席酒店舉辦婚禮的客戶，可能明年就會(huì)生小孩，到時(shí)候就可以聯(lián)系這批老客戶，采取同樣的方式，在微信平臺(tái)上抽獎(jiǎng)，獲得飲料、酒水、糖果全免的機(jī)會(huì)。如此一來(lái)，很多客戶可能還會(huì)選擇這家酒店辦宴席。

2、為壽宴做鋪墊

每一場(chǎng)婚宴參加的賓客至少有200人，這就是一個(gè)大魚塘，可以抓取200～300個(gè)目標(biāo)客戶的數(shù)據(jù)，就能建立龐大的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。

宴席酒店有400元利潤(rùn)，其中200元拿出來(lái)送酒水、糖果、飲料，100元租草坪婚禮，那么還剩余100元如何利用呢？可以拿出來(lái)做一場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

比如在婚宴開始之前，讓所有賓客添加酒店工作人員的微信，把他們拉進(jìn)微信群，在微信群發(fā)紅包、抽獎(jiǎng)……跟所有賓客說(shuō)：“現(xiàn)在由酒店代表新郎新娘給大家發(fā)紅包?！?/span>

這樣就能順利抓到了大量的客戶數(shù)據(jù)?；檠缃Y(jié)束之后，再做一個(gè)動(dòng)作。比如，給賓客私發(fā)一個(gè)小紅包，然后跟他說(shuō)：“感謝您參加**的婚禮，我代表酒店感謝您?！?/span>

雖然紅包不多，但是這樣一個(gè)小小的動(dòng)作，就會(huì)讓賓客對(duì)酒店瞬間產(chǎn)生好感。

然后接著說(shuō)：“由于您是我們老客戶的親戚朋友，我送您一張抽獎(jiǎng)券，如果您有辦宴席的需求，可以拿著抽獎(jiǎng)券過(guò)來(lái)抽獎(jiǎng)，另外我還可以給您最低的價(jià)格。”（電子券）

現(xiàn)場(chǎng)這么多人，肯定會(huì)有這方面需求的客戶。如果他要辦酒宴，肯定會(huì)優(yōu)先考慮這家。

通過(guò)微信群活動(dòng)的簡(jiǎn)單操作，抓到了大量的潛在客戶，就建立了屬于自己的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，從而為百日宴、壽宴做好鋪墊。

通過(guò)整套方案的規(guī)劃，就能徹底避開了網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的利潤(rùn)壓榨，這就是運(yùn)用魚塘+魚餌+會(huì)員收錢所策劃出來(lái)的方案。

●如果你是婚宴酒店的老板，就可以運(yùn)用這套方案，快速倍增業(yè)績(jī)。

●如果你是賣酒水的老板，可以運(yùn)用這套方案，幫助婚宴酒店做策劃，把酒水導(dǎo)入到婚姻酒店里面去。

●如果你是營(yíng)銷策劃人，就可以運(yùn)用這套思維給別人做策劃，賺取高額的策劃費(fèi)用。

通過(guò)這個(gè)策劃方案，相信你已經(jīng)體會(huì)到魚塘+魚餌+會(huì)員收錢的威力。

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