你也可復(fù)制的
民營醫(yī)院3步收錢方案
（此方案已為他創(chuàng)造了數(shù)千萬的財富）

親愛的朋友：

你好，我是李才文，超常規(guī)營銷的創(chuàng)始人。今天和你分享的主題是醫(yī)院快速收錢的會員模式。

如果你了解我們超常規(guī)營銷，應(yīng)該早就聽我講過，任何生意要想快速賺錢，都可以用一個萬能的收錢公式【魚塘+魚餌+會員收錢】

我們超常規(guī)營銷顛覆家方案班有一位同學(xué)，開了好幾家醫(yī)院，而且開一家火一家，他的操作模式就是幫生意不景氣的醫(yī)院快速盤活，然后分得醫(yī)院的股權(quán)。

我們所熟悉的傳統(tǒng)醫(yī)院都是通過發(fā)各種小雜志、小卡片和戶外廣告來拓展客源。這些方法可能早期會比較有效，但在競爭白熱化的今天，僅僅這些常規(guī)的手段，效果就非常微弱了，所以競爭變得異常激烈。

下面我們看這位學(xué)員他是如何運(yùn)用超常規(guī)的魚塘+魚餌+會員收錢的賺錢智慧，來幫這些醫(yī)院操盤成果的。

第①步
設(shè)計魚餌引流產(chǎn)品

什么是魚餌？就是吸引目標(biāo)客戶的誘惑點(diǎn)，低價產(chǎn)品、免費(fèi)禮品、特殊身份資格、新奇特事件等，都可以作為魚餌引流。

我們這位學(xué)員，他為自己的醫(yī)院設(shè)計的什么魚餌引流產(chǎn)品呢？

他的引流產(chǎn)品的分兩個部分構(gòu)成：第一個部分是一罐蛋白粉，價值100元。第二個部分是一次生物經(jīng)絡(luò)調(diào)理，這個基本上是以設(shè)備為主，價值是398元。

然后，把這兩個產(chǎn)品打包在一起，包裝成了一個498元的健康大禮包，免費(fèi)贈送。

第②步
對接精準(zhǔn)魚塘

什么是魚塘？魚塘就是目標(biāo)客戶群體聚集或關(guān)注的地方，在營銷中有一條核心理念，就是精準(zhǔn)營銷，與其大海撈針般的到處尋找客源，還不如跟目標(biāo)客戶群體聚集的魚塘合作。

他對接的魚塘是各個社區(qū)的居委會。用公益的名義，跟居委會達(dá)成了合作協(xié)議，通過免費(fèi)贈送498元的健康禮包的形式，到社區(qū)擺臺開展公益活動。

也就是說每家每戶都可以通過居委會的公益活動，免費(fèi)領(lǐng)取一份價值498元的健康大禮包。如此一來就通過這個魚塘，對接到了每個家庭。

贈送的形式是：1、登記好聯(lián)系方式；2、蛋白粉當(dāng)場就可以拿走。3、贈送的1次生物經(jīng)絡(luò)調(diào)理，需要持卡到醫(yī)院來享受服務(wù)。

以上的操作，從兩個角度就借到了信任。

第一個角度：通過居委會送公益健康禮包的形式，借到了居委會的信任。

你可以想象一下，如果這件事情是發(fā)生在你所在的社區(qū)或小區(qū)，居委會發(fā)起了送健康公益禮包的活動。每家每戶除了可以領(lǐng)一罐價值100元的蛋白粉，還可以到這家醫(yī)院里做一次價值300多元的生物經(jīng)絡(luò)的調(diào)理。

有了居委會的信任背書，你是沒有理由不相信，這就是為何每家每戶都會去領(lǐng)取的原因。

第二個角度：現(xiàn)場可以直接可以拿走一罐蛋白粉，從直觀的價值上增加了信任。

如果蛋白粉需要到醫(yī)院去領(lǐng)取，估計信任指數(shù)馬上就下降了，這里的亮點(diǎn)操作就是，蛋白粉馬上就可以拿走，馬上就得到了實(shí)惠。在大家的眼中，活動的真實(shí)性就會更高，所以參與度也會更高。

為什么要留下聯(lián)系方式呢？當(dāng)然是方便后續(xù)的跟進(jìn)，通知大家來預(yù)約價值398元的生物經(jīng)絡(luò)調(diào)理服務(wù)。

就是這么一個簡單操作，基本上每一個家庭就對接進(jìn)去了?？赡苣銜?，這不明擺著賠錢嗎？

我們來算一筆賬，蛋白粉的成本是20元，相當(dāng)于花20元就可以買一個客戶。生物經(jīng)絡(luò)調(diào)理不需要成本，因?yàn)橛盟脑O(shè)備來服務(wù)的。最后什么賺錢呢？接下來跟你想他的會員收錢模式。

第③步
設(shè)計會員收錢模式

前面我已經(jīng)說到了，蛋白粉現(xiàn)場就可以領(lǐng)走，生物經(jīng)絡(luò)調(diào)理需要到他的醫(yī)院里面來做服務(wù)。

為什么生物經(jīng)絡(luò)調(diào)理要采取預(yù)約的形式呢？這樣做的好處就是，可以在可控的情況下批量來人。

人來了之后通過2個步驟，就能讓對方心甘情愿的掏錢購買會員卡，到底是哪2步呢？在正式分享他的操作步驟之前，我們先看一下，他設(shè)計了什么樣的會員收錢模式。

他推出了一張命名為“幸福年卡”的會員卡，收費(fèi)999元，辦卡能得到哪些無法抗拒的價值呢？

1、基本權(quán)益是：價值4500元的健康普查

一年4次健康普查，市場價4500元左右（包括頸動脈多普勒普查，心肝脾肺腎檢查，血常規(guī)、血粘稠度的檢查，以及知名專家的咨詢）。

這些權(quán)益組合在一起，在其他醫(yī)院至少都是4000元以上。但是，現(xiàn)在辦卡，一年四季的健康普查就免費(fèi)送給你，由于有其他醫(yī)院的收費(fèi)作為參照下，價值感非常強(qiáng)。

2、超級贈品：價值8320元的健康服務(wù)

1，價值500元：兩天一夜養(yǎng)生游，包吃包住。

2，價值3980元：生物經(jīng)絡(luò)調(diào)理10次。（前面通過贈送一次，讓他感知到了價值，現(xiàn)在辦卡還送你10次，欲望很容易激活）

3，價值3840元：細(xì)胞生物充電養(yǎng)護(hù)30次。（這項服務(wù)也是通過設(shè)備來完成的。）

相當(dāng)于只要花999元，就可以獲得了12820元實(shí)實(shí)在在的價值，這就是無法抗拒的主張。

上面會員收錢主張是不是非常有誘惑力？

但事實(shí)是，如果僅僅只把上面的會員主張展示在一個X展架上，絕對很難實(shí)現(xiàn)成交，而這往往是我們很多老板的通病?？偪释ㄟ^一個張海報就能成交！

為了更好的促成上面會員主張的成交，僅用了2個步驟，就將成交率做到70%。

第1步：講座促銷

由于大家都是預(yù)約過來的，在給大家正式調(diào)理之前，基本上都會先做一個十幾分鐘的健康講座。

在健康講座的過程中塑造【幸福年卡】的價值，并且告訴每個人，只有通過這個公益活動過來的，才能夠享受到999元辦卡的待遇。

價值塑造完之后，最終辦卡成交率達(dá)到了百分七十左右。

第2步：體驗(yàn)促成

聽完講座沒有辦卡的人，通過生物經(jīng)絡(luò)調(diào)理，做體驗(yàn)成交，什么意思呢？

由于大家都是通過預(yù)約生物經(jīng)絡(luò)調(diào)理才過來的，那么在調(diào)理的過程中，再次塑造生物經(jīng)絡(luò)調(diào)理的價值，塑造細(xì)胞生物充電的價值。

在體驗(yàn)到生物經(jīng)絡(luò)調(diào)理的價值之后，再告訴對方，現(xiàn)在要花999元辦卡，還送10次生物經(jīng)絡(luò)調(diào)理，以及30次生物細(xì)胞充電。并再次強(qiáng)調(diào)健康檢查的重要性，如此一來，又會促成更多人辦卡。

賣完999元的會員卡就結(jié)束了嗎？

肯定沒有，因?yàn)樵谏厦娴臅T卡中，還設(shè)計了很多后端的銷售環(huán)節(jié)，可以說，真正大額賺錢還在后面。

后端延伸1：普查帶動銷售

一年四季的檢查，是典型的雙向促成的贈品，既促成了本次會員卡的銷售，還帶動了后續(xù)的消費(fèi)，因?yàn)橐坏z查出一點(diǎn)點(diǎn)問題，后面就會有解決方案，有解決方案就會帶動更多的產(chǎn)品和服務(wù)。

后端延伸2：養(yǎng)生游帶動銷售

贈送的兩天一夜養(yǎng)生游，其實(shí)還是一個雙向促成的產(chǎn)品，既促成了本次會員卡的銷售，還促成了后續(xù)教育的機(jī)會，在養(yǎng)生游的過程中，不斷的強(qiáng)化健康教育，不斷的跟蹤銷售。

后端延伸3：調(diào)理帶動銷售

同時，贈送的生物調(diào)理、細(xì)胞充電服務(wù)，在調(diào)理的過程中不斷的給他塑造價值。后續(xù)又能升級推出一系列各個部位的保養(yǎng)服務(wù)。

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