下面這段視頻是

超常規(guī)營銷創(chuàng)始人

李才文老師在

2017年營銷動力學(xué)1.0

上關(guān)于生意阻力的

一段精彩講解

相信你已經(jīng)看完了上面這段李老師的精彩視頻，下面，就由我來為大家簡單解讀一下這個話題，我是超常規(guī).宋英君。

大家好，前面我們寫過3篇關(guān)于你必須要重視起來的文章，今天是第4篇。這一篇要和大家聊到的，是關(guān)于主張的問題。什么是主張呢？說的簡單一點，就是你讓別人行動的理由。

人們做出一個動作，背后隱藏著一個動機(jī)，這就是理由。主張有很多種，比如成交主張，價值塑造主張，邀約主張等等。為了更好的讓你理解主張的意思，我們舉一個小例子。

假如，讓你從1樓爬到10樓，只承諾給你1瓶礦泉水，我想你不會行動的；如果給你100萬，讓你從1樓爬到10樓，估計你就會干。這個簡單的例子里面，給你1瓶水，給你100萬，就是主張。也就是讓你行動的理由。

但是你一定發(fā)現(xiàn)了一個問題，那就是有主張未必會有行動，因為1瓶水顯然沒有100萬更加具有誘惑力。這就是主張的強(qiáng)弱。

讓對方做一個動作，然后給他匹配一個合適的理由，從而提高對方愿意做出某個行為的欲望，這種主張就是強(qiáng)主張。反之，就是弱主張。

遺憾的是，我們絕大多數(shù)的實體店老板給到消費者的主張都是相對較弱的。具體表現(xiàn)在下面三個方面：

主張無關(guān)痛癢
只賣產(chǎn)品不會賣解決方案

就拿價值塑造主張來說，意思就是說，你用什么樣的語言，去描述你產(chǎn)品或服務(wù)的價值。很多時候，我們都是站在自己產(chǎn)品的角度去思考問題的，這是典型的“不考慮消費者”感受的做法。

你應(yīng)該去思考，我這樣描述，消費者會不會感覺與他有關(guān)？有多大關(guān)系？是我主觀上認(rèn)為與他們有關(guān)？還是他們發(fā)自內(nèi)心的覺得有他們有關(guān)呢？這些問題一定要思考清楚。

比如，賣電動車的老板，向客戶介紹說，我們家的電動車是雙聚能電池技術(shù)的電動車，你一定要買一輛。可問題是，消費者根本就不知道你這個雙聚能電池是個什么東東？和我又有什么關(guān)系？

那么，你應(yīng)該怎么說呢？或許你應(yīng)該這么說可能會好很多：疾馳60公里不充電。這種主張就比簡單的說一個“雙聚能電池”要好太多了。

再比如，上次我去到一家售樓處，業(yè)務(wù)員就開始接待我，并且給我介紹他們的樓盤。第一句話就是，我們的樓盤是XXX國家什么什么項目，占地多少多少公頃。

天！我才不在乎你這個樓盤是什么項目，更不會在乎你的樓盤是占地多大？你再大，也不是我的，對不對？這與我有什么關(guān)系呢？從第一句就留下了不好的印象，因為我覺得，他說的那些話，對我來說，都是沒用的。

所以，說到這里，大家也可以回憶一下，對照一下自己在和客戶介紹產(chǎn)品價值的時候，你們是怎么說的話？可能大多數(shù)都是臨場隨機(jī)應(yīng)變，都沒有思考過，我說的這些話與消費者關(guān)系大嗎？消費者心里面究竟想聽的是什么？

而不是你認(rèn)為自己的話很有用，其實在消費者那里，都是多余的廢話，他恨不得你抓緊說完，因為你說完了，他就要第一時間離開你了，因為實在聽不下去了。

主張思維狹窄
只有單筆交易思維
沒有全局整體意識

上面我們說了價值塑造的主張，這里我們再來聊一聊成交主張。很多時候，我們?nèi)サ酱蠼稚峡匆豢矗旧蟻碚f，這些店里面給消費者展示出來的主張都是滿500送50，類似于這樣的非常軟弱的主張。為什么會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象呢？

主要的原因在于，思考的角度太狹窄了，沒有產(chǎn)品線的布局和戰(zhàn)略打法。（關(guān)于縱橫產(chǎn)品線布局的問題，我們就不在這里展開討論了，因為之前寫過一篇文章，是專門論述這個話題的，你可以參考“你真的要重視這個問題了（1）這篇文章”）

思路一定要打開。如果，你僅僅只是賣一個產(chǎn)品而已，既沒有前端產(chǎn)品，又沒有后端產(chǎn)品，更沒有產(chǎn)品線的布局，那么，你就經(jīng)營這一款產(chǎn)品，你怎么會有比較大的讓利呢？

但是如果你在賣這一款產(chǎn)品的前面，還設(shè)計增加了另一款你不求賺錢的產(chǎn)品，你僅僅只是靠這個不賺錢的產(chǎn)品把消費者吸過來，然后把他鎖定在你這里，形成第一次成交關(guān)系，并且獲得了后續(xù)不斷培育的機(jī)會。

這樣你就會發(fā)現(xiàn)，前面的這個產(chǎn)品，你可以瘋狂的讓利，你可以把主張做的無法抗拒。而如果你只知道單筆交易思維，看不到整體的利潤鏈條，你的主張就會像滿500送50一樣軟弱無力。

主張違背人性
從來沒有站在人性
的角度去設(shè)計主張

這里主要講一講送贈品的問題。我們都知道，贈品是主張7大基本結(jié)構(gòu)之一。主張的強(qiáng)弱，與贈品也是有關(guān)系的。而我們現(xiàn)在大多數(shù)老板選擇贈品就是隨便選的。

看見別人送青花瓷碗，自己也送青花瓷碗；看見別人送茶杯，自己也送茶杯；看見別人送什么，自己就送什么。

這其實是違背人性的，這樣的贈品放入到主張里面去，不僅難以給你的主張增彩，反而容易削弱主張的強(qiáng)度，讓人產(chǎn)生一種廉價和不稀奇的感覺。

我們都知道，送贈品至少要滿足3個基本原則。第一個原則，就是關(guān)聯(lián)匹配。也就是說，你選擇的贈品一定要符合你的目標(biāo)人群的相關(guān)需求點，不能差的太遠(yuǎn)。

例如，說的夸張一點，你給男士送一瓶調(diào)理痛經(jīng)的產(chǎn)品，就牛頭不對馬嘴了。當(dāng)然，這是夸張的說法。比如，水果店選擇水果花樣切的刀具，就是適合的，水果榨汁機(jī)也是適合的。但是你送一個馬桶蓋，估計又偏了。、

這就是從來沒有站在人性的角度去思考，從來沒有想過我送的贈品消費者需要不需要，感不感興趣。僅僅這一點，就有很多的實體店老板在不斷的犯這樣的錯誤。

第二個原則，價值趨近；第三個原則，戰(zhàn)略伏筆；我們今天就不在這里深入講解了。因為今天的主題是“主張始終軟弱無力”。我們還是回歸到這個點上面來。

前面分析了“主張始終軟弱無力”的3個主要表現(xiàn)，我相信這3點都是大家經(jīng)常犯錯的地方。從今天開始，一定要重視這個問題了。文章的開篇，就放了一段李才文老師的親自講解，如果你對這個問題很有感觸，一定要返回去多聽幾遍。

不知道今天的內(nèi)容，是否讓你有所感觸呢？

趕快行動，立刻思考，想一想，你的生意，又該如何提升主張強(qiáng)度呢？

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