盡管它只是一封信，卻幫你指出了一個，你不
得不重視的問題！

下面的……這段視頻
是超常規(guī)營銷創(chuàng)始人李才文
老師，在2017年營銷
動力學1.0的地面課程中分享的
絕密營銷思維

（李才文老師課程剪影）

大家好，相信你已經(jīng)聽完了李才文老師的這段視頻講解。下面由我來為你解讀李才文老師的這段絕密營銷思維，我是超常規(guī).宋英君。

從現(xiàn)在開始，你要重視起來，關于你的成交流程，你要如何設計？這一點，關系到你的成交率，所以非常重要！

1、什么是成交流程？

從客戶接觸到抓住注意力，建立信任，激活欲望，最終掏錢購買的整個過程，就是成交流程。

說白了，就是你成交客戶的節(jié)奏。你的生意，有這個節(jié)奏嗎？我估計大部分人都是沒有的。一般多采用直來直去的方式，這種方式屬于自嗨性質的。

什么是自嗨？就是“想當然”！在你的思維認知里面，你認為的成交是這樣的：客戶來了——然后你推產(chǎn)品——然后客戶就會掏錢——然后結束。

有這么簡單嗎？沒有。但可惜的是，我們絕大多數(shù)老板都這么認為。所以，壓根就沒有成交流程的概念，說白了，就是沒有節(jié)奏。

2、為什么你需要成交流程？

如果你是皇帝，君讓臣死，臣不得不死。你說讓誰買，誰就必須買！可惜你不是！現(xiàn)實中的情況是這樣的：客戶是上帝，他想買誰的，就買誰的！

因此，你要做的，就是讓客戶盡量買你的產(chǎn)品，而不是買競爭對手的產(chǎn)品。對不對？

好了，既然你不是皇帝，說話不管用，那么，誰說話管用呢？這個說話管用的角色，不是別人，就是客戶自己！

而成交流程扮演了一個什么角色呢？它正是扮演了一個“虛擬皇帝”的角色，可以讓客戶有更大的可能，去買你的產(chǎn)品。

沒有成交流程的成交，是“靠天收”。有成交流程的成交，是“遵王命”。遵的是誰的命令？就是他自己給自己下達的命令！

從專業(yè)角度來說，你如何讓消費者可以輕而易舉的接觸到你？接觸到你以后，他和你之間是陌生的，是沒有信任度的，你如何建立彼此的信任感？有信任以后，你又要如何去激發(fā)他的欲望？最終自己說服自己，掏錢購買你的產(chǎn)品。

這是關于成交流程，關于節(jié)奏，你必須要深度思考的一個問題。給大家講一個小故事。

我們都知道，以前君王理政，都是需要智囊團的。他們給君王提供自己的建議作為參考，輔佐君王。

假如皇帝，花了10萬兩白銀，建造宮殿。搜刮民脂民膏，老百姓也是怨聲載道。這個時候，大臣們要進諫。如果，一個不懂成交流程的大臣，一般是這么諫言的：

“陛下，您花10萬兩白銀，建造宮殿，老百姓已經(jīng)苦不堪言了！您這是揮霍民脂民膏啊，必須要打住，一定要削減到5萬兩?！?/span>

但是，皇帝不愛聽啊，皇帝心想，哪來這么多廢話：別說了啊，再說我要不高興了??！

但是這個老臣還不聽，繼續(xù)說：

“陛下！老臣還得繼續(xù)說，如果您一意孤行，非要這么做，那么，先皇的江山社稷就要不保?。　?/span>

這下完了，皇帝生氣了：

“來人啊，給我拉出去，砍了！”

一邊被侍衛(wèi)往外拉，一邊老臣還在繼續(xù)說：

“陛下！陛下！老臣還沒說完呢….你…”

結果，噗一聲，就被殺了。

這就是不懂成交流程的結果！不僅實現(xiàn)不了自己的目標，而且還遭到了殺身之禍！

很多人在做成交工作的時候，其實都是這個樣子的，不僅目標達不到，還搭了很多成本。

那么，如果換成一個懂得成交流程的人，又會如何進諫呢？他們一般不會像上面那位一樣，而是會采用一定的方法和韜略，從而達成目標。

“陛下！老臣昨日夜觀星象，發(fā)現(xiàn)有紅云升起??！”

抓住了皇帝的注意力，引發(fā)的了好奇，皇帝就主動開始問了：

“愛卿！紅云升起，是何意呢？”

大臣說：“紅云升起乃不祥之兆，代表那個方向可能會有起來造反”。

用現(xiàn)在的話來說，就是可能會出群體性事件。

這么一說，皇帝一聽就害怕了，哪個皇帝不怕老百姓造反呢？馬上問到：

“這便如何是好？愛卿，可有良策？”

這個時候，大臣才切入主題：

“您現(xiàn)在花10萬兩白銀，大興宮殿，這個不合天道！”

你看，這里說的是天道，并不是他自己的意思。于是他又接著說：

“如果陛下您想讓紅云消散，只需將10萬兩白銀，削減為5萬兩，因為5這個數(shù)字，對于陛下您來說，是個吉利的數(shù)字?！?/span>

皇帝一聽，那就趕快辦吧，該削減就削減吧！削減完了以后，過兩天，這位臣子又來了，說：“陛下，老臣發(fā)現(xiàn)有黃云升起！”

皇帝一聽，又以為會出現(xiàn)群體性事件，便問，這是何意啊？

臣子說，黃云乃代表吉祥萬福的征兆，天下大治，陛下真乃明君！然后，帶頭高呼，吾皇萬歲！

皇帝一高興：來人啊，賞！

大家看，這就是懂流程與不懂流程之間的區(qū)別！我們做成交工作，也是一樣的。千萬不能直愣愣的往前沖，要講究一點方式方法，講究一點節(jié)奏和韜略，才能夠更好的提高成交率。

所以，你必須要打造一條高效的成交流程。

3、我如何設計成交流程？

設計成交流程，一般主要包括了以下幾個環(huán)節(jié)：

（1）如何讓目標客戶接觸到你？

客戶廣泛存在于你所在的城市之中，他們平時有自己的生活、工作、消費和社交的軌跡，別人如何才能知道你？如何才能讓他們主動愿意和你有接觸？這是你需要設計到第一個環(huán)節(jié)。

（2）如何快速建立并推進信任？

當消費者能夠主動愿意接觸你的時候，你已經(jīng)獲得了起跑線上的領先。但千萬不要高興太早，因為這個時候，消費者對你是陌生的，是不信任的，是持戒備心理的。他們可能是因為利益驅動，好奇驅動接觸了你，但他們的內(nèi)心是觀望的。

因此，你需要通過一個環(huán)節(jié)，讓對方逐漸的和你建立起信任感，當別人不相信你的時候，你的成交是很困難的。比如，我在大街上，隨便找個陌生人，給他一塊蛋糕吃，他會吃嗎？顯然不會！他還擔心你是不是下了毒！盡管你的蛋糕很美味，可是沒有人相信你。

因此，能不能在這個環(huán)節(jié)中建立起信任，就顯的非常重要了。很多時候，欲望是一直存在的，只是缺少信任而已。一旦解決了信任問題，可能成交就很簡單了。

當然，建立信任的方法有很多，比如超預期回報，觸點影響，運作強關系，等等。

（3）如何不斷激發(fā)和推進欲望？

當消費者可以接觸到你了，又與你之間產(chǎn)生了信任，這個時候，你只需要解決欲望問題了。因為我們說，成交就是信任加欲望。很多已經(jīng)和你發(fā)生接觸，甚至是接觸很久的準客戶，信任是已經(jīng)有了，卻一直沒有成交，就是欲望問題了。

你沒有給他一個行動的理由，他就不會行動。盡管他很相信你，但是此時此刻，他就是缺少一個說服自己的理由。

理由的角度有很多，比如痛苦不夠深、夢想不夠大、沒有激發(fā)別人占便宜的心理，沒有給足價值的塑造，沒有造成人影響人的從眾心理，成交流程不符合人性，沒有設計出強主張，等等。

總而言之，缺少順暢的成交流程，是你一定要重視起來的問題！現(xiàn)在反觀一下自己的生意，你有順暢的成交主張嗎？

如果還沒有，請認真再讀一遍這篇文章。抓緊設計自己的成交流程吧！

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