下面的……這段視頻

是超常規(guī)營(yíng)銷創(chuàng)始人李才文

老師，在2017年?duì)I銷

動(dòng)力學(xué)1.0的地面課程中分享的

絕密營(yíng)銷思維

（李才文老師課程剪影）

你真的……要重視了

生意絕不是亂做的

看完以后馬上開始規(guī)劃

你的戰(zhàn)略打法吧

大家好，相信你已經(jīng)聽完了李才文老師的這段視頻講解。下面由我來為你解讀李才文老師的這段絕密營(yíng)銷思維。

之前，我解讀過李才文老師的《四級(jí)賺錢模式》，相信聽過的同學(xué)，對(duì)于“切蛋糕”的案例應(yīng)該不陌生。但你們思考過一個(gè)問題嗎？切蛋糕的故事說明了什么？

其一，說明了思維拓展的重要性。這里不再贅述。我想提到的第二點(diǎn)，是競(jìng)爭(zhēng)維度的問題。思維的拓展，給你提供了更多的思考角度。

更多的思考角度，產(chǎn)生了各種解決問題的新方法，而方法的不同，直接決定了你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在哪一個(gè)層面的維度進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的問題。

你切3刀只能切出6塊蛋糕，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3刀可以切出7塊蛋糕，高手3刀可以切出8塊蛋糕，大師2刀就可以切出9塊蛋糕來。

在這4個(gè)人的“競(jìng)爭(zhēng)局”里，你注定只能墊底，成為了別人登高望遠(yuǎn)的臺(tái)階，而你的生意，最后死掉。原因何在？

因?yàn)槟愫蛣e人
競(jìng)爭(zhēng)的維度太低了
你想打別人…打不動(dòng)
別人想揍你…卻很簡(jiǎn)單

所以，我希望今天，大家真的要重視這個(gè)問題了！要想提升你的競(jìng)爭(zhēng)維度，有很多的角度可以優(yōu)化。

但我思考了一下，對(duì)你們來說，最最重要的一個(gè)角度，也是最應(yīng)該掌握的一個(gè)角度，就是今天我們要認(rèn)真學(xué)習(xí)的主題——“縱橫產(chǎn)品線提升競(jìng)爭(zhēng)維度”。

什么是產(chǎn)品線？我們常說，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)！產(chǎn)品線，就是實(shí)現(xiàn)整個(gè)戰(zhàn)局的各個(gè)戰(zhàn)略目的從而把局面推向有利于自己的一系列產(chǎn)品的組合。

這個(gè)定義，記起來太拗口了！說簡(jiǎn)單一點(diǎn)，就是“兵種”的組合。什么意思呢？假如，你現(xiàn)在是一名帶兵打仗的將軍。仗要怎么打？

是不是啥也不管，就傻乎乎的往前沖？然后被一個(gè)子彈打倒！不可能吧？要做的事情太多了！起碼，你要設(shè)置不同的兵種，對(duì)不對(duì)？

比如，偵察兵、通訊兵、醫(yī)務(wù)兵、警衛(wèi)連、步兵、騎兵、炮兵等等很多兵種，對(duì)不對(duì)？這就是兵種設(shè)置。那么，說這個(gè)與做生意有什么關(guān)聯(lián)呢？

其實(shí)，做生意是一樣的道理。為了把生意做的更好，更大，更有競(jìng)爭(zhēng)力，你就需要劃分出不同的產(chǎn)品，組成一個(gè)產(chǎn)品的陣營(yíng)。每個(gè)產(chǎn)品分別扮演不同的角色。

比如，哪個(gè)產(chǎn)品是專門抓客戶注意力的？哪個(gè)產(chǎn)品是用來引流的？哪個(gè)產(chǎn)品是專門建立信任的？哪個(gè)產(chǎn)品是教育客戶的？哪個(gè)產(chǎn)品是貢獻(xiàn)利潤(rùn)的？哪個(gè)產(chǎn)品是做影響力的？哪個(gè)產(chǎn)品是專門和別人做競(jìng)爭(zhēng)的？

這就是你應(yīng)該設(shè)置的產(chǎn)品線。只有你擁有了分別扮演不同角色的產(chǎn)品，這場(chǎng)仗，你才能打得漂亮，打得輕松，打出氣勢(shì)！

舉個(gè)例子：

例如水果店，有很多不同品種的水果。假如，可以把蘋果，單獨(dú)拿出來，就是不賺錢的，人家賣5塊，我就賣2塊。然后做一個(gè)會(huì)員主張出來。例如：

花39元辦理【水果達(dá)人】會(huì)員卡：

1、送價(jià)值40元無門檻水果消費(fèi)卡一張；
2、此卡購(gòu)買蘋果享受特權(quán)，只要2元/斤；
3、送價(jià)值30元的“水果花樣切”1套；
4、推薦身邊2位好友加入【水果達(dá)人】會(huì)員，再送您價(jià)值20元的水果消費(fèi)卡，無門檻使用。

注：40元水果消費(fèi)卡，除蘋果外的任何水果都可以消費(fèi)。

這就是由蘋果這個(gè)“兵種”，擔(dān)任了引流辦會(huì)員的任務(wù)（蘋果不賺錢，來設(shè)計(jì)會(huì)員主張），吸引大量的客流去店里辦會(huì)員。

我們來模擬計(jì)算一下
這里面的利潤(rùn)空間

送40元無門檻消費(fèi)卡，假如這里面有20元是成本，那么，收了別人39元，減去20元成本，還剩19元。從中拿出8元出來，采購(gòu)“水果花樣切”的工具，價(jià)值30元。（贈(zèng)品價(jià)值放大3倍左右）

這樣一來，贈(zèng)品就有了。到這里為止，還剩11元（19-8=11元）。也就是說，辦第1個(gè)會(huì)員出去，能賺11塊錢。

那么，裂變的成本從哪里來呢？就從后面的會(huì)員費(fèi)中出就可以了。

比如，A介紹了B和C，那么就從B和C的會(huì)員費(fèi)里，每人拿出5元，一共拿出10元。

把這10元，包裝成一個(gè)20元的水果消費(fèi)卡，送給A，這樣就可以用于裂變了。

那么，我們來計(jì)算一下，除去裂變成本以后，在B和C身上還能賺多少錢？

B和C每人繳納39元，一共是78元。減去兩張40元水果消費(fèi)卡，每張成本20元，一共40元，還剩38元。

再減去2個(gè)水果花樣切成本，每個(gè)8元，一共16元，還剩22元。再減去10元裂變成本，還剩12元。每人賺6元。

好了，因此得出結(jié)論：

按照后面的人，100%裂變計(jì)算的話，除了第1個(gè)會(huì)員賺11元以外，后面的每人賺6元。

也就是說，按照這種方式，每辦1個(gè)會(huì)員還可以賺6塊錢利潤(rùn)。

（至于這6塊錢要怎么發(fā)揮更大的價(jià)值和作用，我相信大家一定還能想出其它的利用角度，這里就不展開討論了）

值得注意的是
為什么在送贈(zèng)品的時(shí)候
選擇的是“水果花樣切”呢

同樣是有戰(zhàn)略意義的，贈(zèng)品不是亂選，亂送的，而是完成一定的戰(zhàn)略使命。你像這個(gè)水果花樣切，既充當(dāng)了贈(zèng)品，就可以說是教育客戶、逐漸培養(yǎng)客戶喜歡使用工具的習(xí)慣。

后續(xù)別人回頭消費(fèi)的時(shí)候，再適時(shí)的推薦其他工具，比如削皮機(jī)，或者水果消毒機(jī)，是不是就會(huì)有一定比例的人購(gòu)買？這就是為什么要選擇這個(gè)贈(zèng)品的原因。

好了，以上只是講解了其中一個(gè)“兵種”帶來的效果，是不是就已經(jīng)很漂亮了！那么，還有什么兵種呢？

比如，選擇幾樣水果，包裝成為一個(gè)高檔水果套餐的月卡，限量50份，花錢都不賣的，就是送的！專門用來做影響力的“兵種”！

送給誰呢？當(dāng)然是有影響力的人，比如當(dāng)?shù)氐恼藛T啊，銀行的行長(zhǎng)啊，等等，這些有名氣的人！

這個(gè)兵種的意義，就在于造勢(shì)，限量50份高檔水果套餐月卡送出去以后，是不是可以在水果店打出橫幅：“XX銀行水果專供店”。是不是客人來了，還可以說，你看，我們XX銀行行長(zhǎng)都是專門只買我這里水果的。這就是專做影響力的“兵種”。

類似這樣的角度，你還可以思考很多出來，所有的這些，扮演不同角色的產(chǎn)品，組合而成的一條線，就是整體作戰(zhàn)的產(chǎn)品線。

縱橫兩條產(chǎn)品線是
你應(yīng)該重點(diǎn)發(fā)力的環(huán)節(jié)

通過前面的講解，讓你明白了什么是產(chǎn)品線，以及不同產(chǎn)品應(yīng)該扮演不同的戰(zhàn)斗任務(wù)。下面你就要搞清楚，基礎(chǔ)的兩條產(chǎn)品線是什么？

橫向產(chǎn)品線，是指從接觸客戶開始，到后面獲得客戶信任的產(chǎn)品線?？v向產(chǎn)品線，是指有很多客戶以后，針對(duì)不同需求，分別滿足他們，從而實(shí)現(xiàn)盈利的一條產(chǎn)品線。

缺橫向產(chǎn)品線就會(huì)
流程不順

做生意，與客戶打交道，是有一個(gè)循序漸進(jìn)的過程的。首先，消費(fèi)者要知道你，也就是你要宣傳出來，讓別人知道。這個(gè)環(huán)節(jié)，就可以布置第一排兵種——“宣傳兵種”（或者叫注意力兵種）。

消費(fèi)者知道你以后，他還要走進(jìn)你的店里，但是消費(fèi)者不會(huì)無緣無故的來，所以，你需要投放一個(gè)誘餌，把消費(fèi)者吸引來，所以，這個(gè)環(huán)節(jié)，就可以布置第二排兵種——“引流兵種”。

消費(fèi)者來了以后，未必就會(huì)直接購(gòu)買你的主營(yíng)產(chǎn)品，為什么？因?yàn)槟銈冎g還沒有建立信任，消費(fèi)者是不相信你的。所以，這個(gè)環(huán)節(jié)，就可以布置第三排兵種——“信任兵種”（或者叫會(huì)員產(chǎn)品）。

到這里，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)十字路口：

（1）消費(fèi)購(gòu)買了你的信任兵種，會(huì)員產(chǎn)品。你就可以順理成章的獲得與目標(biāo)客戶高頻率接觸的機(jī)會(huì)，從而培育情感，培育信任，培育欲望，到后面銷售他主營(yíng)產(chǎn)品。

（2）如果消費(fèi)者仍然沒有購(gòu)買這個(gè)會(huì)員產(chǎn)品，怎么辦呢？所以，這個(gè)環(huán)節(jié)，在這個(gè)十字路口，還要加設(shè)一道關(guān)卡，布置一道特殊兵種——“還魂兵種”。

聽過動(dòng)力學(xué)3.0的都知道，這就是我們說的還魂鎖，繼續(xù)把沒有購(gòu)買的人留住，進(jìn)一步建立信任和情感，從而有一部分能導(dǎo)入主營(yíng)產(chǎn)品的就直接導(dǎo)入，不能直接導(dǎo)入主營(yíng)產(chǎn)品的，就還是往會(huì)員產(chǎn)品上導(dǎo)入。

通過上面簡(jiǎn)單的分析，讓你明白了，什么是橫向產(chǎn)品線，它就是讓你和消費(fèi)者，從不認(rèn)識(shí)，到認(rèn)識(shí)，到熟悉，到信任，到非常信任的過程，沒有這條產(chǎn)品線，客戶的入口是堵死的，你的整個(gè)成交流程就是不順的！

缺縱向產(chǎn)品線就會(huì)
沒有出口

通過橫向產(chǎn)品線，就會(huì)蓄積了很多客戶，這個(gè)時(shí)候，你就需要對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)不同的特征、需求和角度，把蓄積的人群，分出類別來。

針對(duì)不同的需求，打造不同的產(chǎn)品，分別滿足他們，這就是后端的出口，實(shí)現(xiàn)盈利。

總之，缺乏橫向產(chǎn)品線，就會(huì)流程不順。缺乏縱向產(chǎn)品線，就沒有出口。這是大家一定要高度重視的事情。很多時(shí)候，你遇到阻力，就應(yīng)該停下來想一想，是不是你的產(chǎn)品線出現(xiàn)了問題。

當(dāng)你什么都沒有的時(shí)候，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)打造了一個(gè)海陸空立體作戰(zhàn)的產(chǎn)品線，你不墊底？誰墊底？

所以，一定要學(xué)會(huì)縱橫產(chǎn)品線提高競(jìng)爭(zhēng)維度，具備兵團(tuán)作戰(zhàn)的意識(shí)。如果你沒有這個(gè)意識(shí)，或者壓根就不知道還可以這么玩，那么，你現(xiàn)在充其量就是單兵作戰(zhàn)，對(duì)別人來說，只能是搞搞小騷擾了！

不知道今天的內(nèi)容，是否讓你有所感觸呢？

趕快行動(dòng)，立刻思考，想一想，你的生意，又該如何規(guī)劃立體作戰(zhàn)的產(chǎn)品線呢？

本次福利

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