自古高手賺錢的秘密
竟然是它
（后面配有秘訣導(dǎo)圖）

下面的內(nèi)容，摘自李才文老師QQ空間今天發(fā)布日志，用一個(gè)超級成交流程的案例，為你揭秘了營銷實(shí)戰(zhàn)小模式的提煉方法！

雖然內(nèi)容有點(diǎn)多，但是請務(wù)必認(rèn)真一字不漏的看完，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，營銷功力瞬間提升10倍！

親愛的朋友：

你好，我是李才文，超常規(guī)營銷創(chuàng)始人。

從昨天的日志留言，能夠看出大家對【小模式提煉法】的期待，把任何生意快速落地的核心方法，通過提煉，總結(jié)成系統(tǒng)，放入自己的小模式庫，今后可以依照實(shí)際前提，隨時(shí)提取組裝成殺傷力超強(qiáng)的落地方案，這就是小模式所要完成的使命！

任何大的系統(tǒng)都是由小模式構(gòu)成！沒有小模式構(gòu)成的大系統(tǒng)，僅僅是框架性的意淫，落地起來是非常困難的！

所以，今天給你分享：
 

心得4
你必須掌握的小模式提煉絕技！
 

在6月份長沙舉辦的《營銷動(dòng)力學(xué)》，學(xué)員們直呼分享的東西太干了，感嘆每個(gè)都是落地的殺招！

為何會(huì)有這樣的感覺呢？就是因?yàn)?，課程的內(nèi)容，全部都是提煉出來的小模式，近200個(gè)賺錢的小系統(tǒng)，沖擊著每一位學(xué)員的大腦。

不過，6月份的《營銷動(dòng)力學(xué)》也有2個(gè)不足的地方。

1、沒有在大系統(tǒng)的框架下講小模式，所以，有些變通能力不強(qiáng)的同學(xué)，很難把這些模式組裝成系統(tǒng)；

2、缺少訓(xùn)練、互動(dòng)和點(diǎn)評，沒有在課程現(xiàn)場讓大家組裝方案，沒有對代表性方案進(jìn)行展示，沒有幫助大家在現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)認(rèn)識上的不足；

所以，下期營銷動(dòng)力學(xué)，準(zhǔn)備采取以下方式進(jìn)行改進(jìn)。

1、先講明白幾套大的框架性方案，然后在大框架系統(tǒng)下，進(jìn)行小模式的組裝講解，讓你回家后有清晰的執(zhí)行落地框架和細(xì)節(jié)。

2、依照幾套大框架和小模式的組裝，進(jìn)行訓(xùn)練，在現(xiàn)場就做出執(zhí)行方案，通過挑選學(xué)員做的優(yōu)秀方案，進(jìn)行分享，對不足的方案進(jìn)行點(diǎn)評，讓你知道自己在學(xué)習(xí)中還有哪些沒理解透徹，現(xiàn)場就跟同學(xué)探討明白。

3、再次升級30%的內(nèi)容，包括新加入一些殺傷力強(qiáng)的模式，并把上期好的模式進(jìn)行深化分享，以便更透徹掌握。

現(xiàn)在言歸正傳，超常規(guī)這么多厲害的小模式，到底是怎么提煉出來的，下面通過4個(gè)步驟教會(huì)你。

小模式提煉4步技法 
 

第一步：現(xiàn)象記錄
 

觀察已經(jīng)產(chǎn)生結(jié)果的系統(tǒng)或流程，記錄每個(gè)環(huán)節(jié)所能看到的操作畫面。

什么意思呢？比如，有一家店油煙機(jī)店，他們的成交率非常高，這就是結(jié)果，你要做的是，通過觀察和體驗(yàn)，把他們的全過程記錄下來（偷拍錄像、錄音、回憶、文字整理……等）。

記錄結(jié)果（下面記錄的是高手的銷售流程）：

一位女士進(jìn)店之后，銷售員就立刻熱情迎上來說：“哈嘍，您又來啦，歡迎光臨！”，對方如果已經(jīng)來過了，會(huì)有種老朋友再會(huì)的親切感，如果對方表示根本沒來過，銷售員會(huì)說：“不好意思啊，我認(rèn)錯(cuò)人了，不過感覺跟您好面熟呀！呵”，如此一來，也能瞬間拉進(jìn)距離。

銷售員接著說：“既然是第一次來，您先隨便看，如果需要我介紹產(chǎn)品，隨時(shí)叫我，先給您去倒杯飲料，我們有咖啡、可樂、橙汁，您喝哪個(gè)？”，如果對方說：“隨便！”，銷售員就會(huì)說：“我給您倒杯咖啡吧，老板從新加坡帶回的白咖啡，品質(zhì)非常好，等下您好好嘗嘗！”，如果對方說：“謝謝！不需要！”，銷售員會(huì)說：“沒關(guān)系，我給您倒杯咖啡，老板從新加坡帶回來的白咖啡，品質(zhì)非常好，等下您好好嘗嘗！”，如果對方說：“來杯可樂吧！”，銷售員會(huì)說：好的，給您來一大杯！”

飲料倒上來之后，銷售員會(huì)說：“姐，您來這里坐一下，如果您想買到一款自己滿意的抽油煙機(jī)，我給您看一個(gè)非常重要的東西！”，入座之后，打開二維碼，讓對方掃自己的微信，加為好友，然后發(fā)了一段3分鐘的視頻給對方，要求對方邊喝飲料，邊看視頻！并重復(fù)說：“這個(gè)您一定要看，否則，在沒有清晰的判斷標(biāo)準(zhǔn)下選產(chǎn)品，談產(chǎn)品，是很難選擇到自己真正滿意的產(chǎn)品的！”

播放的視頻，其實(shí)就是油煙機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，油煙的危害，以及他們油煙機(jī)如何做到標(biāo)準(zhǔn)和避開危害的介紹，這就是通過道具給消費(fèi)者進(jìn)行教育。

播放完之后，銷售員對消費(fèi)者說了2段話，第一段：“姐，女人的天職是要做好兩件時(shí)間，第一件事情，讓自己越活越美麗，第二件事情，讓家人越活越健康，您認(rèn)不認(rèn)同？”，第二段：“但是，油煙機(jī)沒有選擇好，女人就會(huì)在這兩件天職上失職，油煙附著于皮膚，會(huì)讓美麗打折，所有的護(hù)膚和保養(yǎng)都白費(fèi)了，油煙附著于空氣吸入體內(nèi)，家人的健康就沒保障了，所以，您的決策非常重要！不僅僅是買個(gè)油煙機(jī)這么簡單！”

顧客疑惑的問：“你們對比別人有什么區(qū)別呢？我看你們的牌子還沒有那個(gè)XX的響了”，銷售員的回答是：“姐，你說的非常對，我們很少在外面花錢做廣告，但是我們的產(chǎn)品卻賣得非常很好，您知道為什么嗎？因?yàn)檎嬲玫膹V告一定是口碑，您認(rèn)同嗎？”

此時(shí)，不論顧客說不說話，銷售員都會(huì)說：“我給您看幾個(gè)圖片吧！您看，這是X局長，去年對比了10幾家之后，最后選擇到我們這里購買，而且，今年他丈母娘家的也是推薦到我們這里買的，您看，這里還有好多這樣現(xiàn)象了，這是X店的老板，這是X單位的領(lǐng)導(dǎo)……而且，都是一傳十、十傳百的給我們做宣傳……這就是我們一直給客戶說的‘說得好沒用，只有用了好才是真正好’！”

突然話峰一轉(zhuǎn)：“對了姐，您是喜歡電飯鍋還是榨汁機(jī)？”，對方頓時(shí)一臉茫然，銷售員接著說：“是這樣的，我們店現(xiàn)在正在聯(lián)合廠家做活動(dòng)，您今天只要交500元訂金，就可以享受這些活動(dòng)政策了，到時(shí)候，500元還可以抵600元使用，現(xiàn)在還有9個(gè)名額，并且，您現(xiàn)在交訂金，再額外贈(zèng)送您300多的電飯鍋或是榨汁機(jī)，任選一個(gè)，到時(shí)候，活動(dòng)結(jié)束，您沒有在我們這里購買，錢可以退給您，贈(zèng)品依舊能夠保留，對于您來說，沒有任何風(fēng)險(xiǎn)！”

此時(shí)，有些人就會(huì)交訂金，沒有交訂金怎么辦呢？銷售員會(huì)接著說：“沒關(guān)系，還有一個(gè)方法可以搶到活動(dòng)當(dāng)天的大回饋，您只需要花50元拿走我們這張卡，活動(dòng)當(dāng)天可以抽獎(jiǎng)，可以搶超級政策，并且，今天您可以拿走一個(gè)70元的電熱水壺，活動(dòng)當(dāng)天，如果您來現(xiàn)場沒有買任何東西，錢您可以拿走，電熱水壺，您依舊可以保留！，您看，我們這里已經(jīng)有很多人登記名額了！千萬不要錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)！”

……

場景記錄就先展示這么多，相信，從上面的記錄，你已經(jīng)學(xué)到很多東西了，不過，僅僅停留在這一步，肯定是不夠的，下面，我們把這個(gè)流程進(jìn)行步驟的梳理，你會(huì)更加清晰的記住它。
 

第二步：流程梳理
 

將記錄的現(xiàn)象，進(jìn)行歸納總結(jié)，分出條理層次，對每一步驟進(jìn)行命名，讓現(xiàn)象變成模式。

上面記錄的油煙機(jī)銷售，通過仔細(xì)分析，可以總結(jié)為3大步驟，分別是：破冰、釋疑、出擊。
 

1、破冰：如何制造無阻礙的放松溝通機(jī)會(huì)；

在整個(gè)過程中，破冰用了2步，分別是：拉進(jìn)距離、利益延時(shí)；

（1）拉進(jìn)距離：通過似曾相似，拉進(jìn)距離；

（2）利益延時(shí)：通過請喝飲料，獲得好感和溝通時(shí)間；
 

2、釋疑：解決信任問題，讓對方相信你的產(chǎn)品；

在整個(gè)釋疑的過程中，用了4步，分別是：道具教育、專家方案、質(zhì)疑轉(zhuǎn)換、客戶見證；

（1）道具教育：通過加微信，并用利益好處引導(dǎo)，讓對方觀看教育視頻；

（2）專家方案：通過把產(chǎn)品作為生活的解決方案，展示自己的專家地位；

（3）質(zhì)疑轉(zhuǎn)換：通過把質(zhì)疑變?yōu)閮?yōu)勢，進(jìn)行能量轉(zhuǎn)換的反問；

（4）客戶見證：通過海量客戶見證，獲得信任；
 

3、出擊：解決欲望問題，讓對方無法抗拒的掏錢進(jìn)行第一輪初步成交；

在出擊的過程中，讓對方交錢，用了2種方法，分別是：訂金策略、機(jī)會(huì)卡策略；

（1）訂金策略：通過訂金，鎖定對方的購買欲望；

（2）機(jī)會(huì)卡策略：通過機(jī)會(huì)卡，鎖定下次銷售的機(jī)會(huì)；
 

第三步：原理分析
 

光有流程，不分析背后的原理，你就不能在不同的情景下變通使用，所以，必須總結(jié)背后的原理。

上面的流程不管怎么設(shè)計(jì)，其背后的核心原理離不開3個(gè)方面。
 

原理1：獲得跟目標(biāo)顧客無阻礙溝通的機(jī)會(huì)，及更多的接觸時(shí)間；

原理2：通過多方面的影響，建立充分的信任；

原理3：用無法抗拒的主張，鎖定對方的第一次成交欲望；
 

第四步：前提總結(jié)
 

執(zhí)行落地，是需要滿足前提，俗話說“不看前提做落地，成功也是碰運(yùn)氣！”

上面的流程和原理都明白了，那么，執(zhí)行這個(gè)模式時(shí)，所需要滿足的前提有哪些呢？通過我們的分析，總結(jié)了5個(gè)成功的前提。

前提1：在拉進(jìn)距離的時(shí)候，一定要讓對方感覺你是誠心實(shí)意，而不是裝出來的，讓別人認(rèn)為這是一個(gè)坑。

前提2：在做釋疑的時(shí)候，一定要提前做好功課，對于顧客經(jīng)常提問的一些質(zhì)疑角度，要做好話術(shù)準(zhǔn)備，并演練，以防臨場亂了陣腳。

前提3：客戶見證一定要海量，搞一兩個(gè)效果肯定大打折扣，并且最好多種形式配合，解釋見證的時(shí)候，也要提前設(shè)計(jì)好話術(shù)，并進(jìn)行演練。

前提4：成交主張，一定要提前進(jìn)行測試，不能套用，包括金額、贈(zèng)送的贈(zèng)品等；

前提5：如果不是你親自執(zhí)行，一定要確保執(zhí)行人員明白前4個(gè)前提。

通過小模式提煉的4個(gè)步驟，我們將上面的現(xiàn)象總結(jié)成了【三步虎成交模式】（如下圖,長按可下載圖片）

是不是瞬間感覺高大上拉！我可以毫不夸張的說，就這一個(gè)模式，很多教銷售的老師，就可以拿去開課賣錢了，甚至很多銷售老師教的東西，未必有這一個(gè)小模式來得直接！

這就是超常規(guī)小模式的威力！超常規(guī)的地面課程，從引流、成交、鎖客、利潤、執(zhí)行等，疊加了這樣的小模式上百個(gè)，威力可想而知！
 

通過今天【小模式提煉法】的分享，相信你的思維又進(jìn)一步升級了，當(dāng)然，并不是看了一篇日志，就能成為小模式提煉高手，任何武功都需要持續(xù)的訓(xùn)練，我給你的建議有4點(diǎn)：

1、買一本筆記本，上面貼個(gè)小紙條，寫上“小模式總結(jié)筆記”或“小模式秘籍”；

2、每周去觀察一個(gè)成功的現(xiàn)象，并把它按照我們上面的流程，總結(jié)成小模式；

3、用你總結(jié)的小模式，運(yùn)用到實(shí)踐中去，反復(fù)優(yōu)化調(diào)整，讓每個(gè)模式都能成為傳家寶！

4、請妥善保管好你的小模式秘籍，切勿弄丟！

今天的分享就到這里，我們明天見！

你的營銷摯友
李才文

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