“掛羊頭賣狗肉”的營銷策略
（任何生意人必學(xué)秘訣）

你好，我是李才文，超常規(guī)營銷創(chuàng)始人。今天為你分享一個(gè)提升價(jià)值感非常重要的策略——為你的主營產(chǎn)品設(shè)計(jì)逆轉(zhuǎn)銷售產(chǎn)品，俗稱“掛羊頭賣狗肉策略”！

如何理解這個(gè)策略呢？

非常簡單，假如你的主營產(chǎn)品是A產(chǎn)品，運(yùn)用這個(gè)策略，你會(huì)增加一個(gè)低成本的B產(chǎn)品，極力塑造這個(gè)B產(chǎn)品的價(jià)值，并向顧客推薦B產(chǎn)品，給出的主張是：只要購買B產(chǎn)品就送A產(chǎn)品，這就是“掛羊頭賣狗肉策略”的基本結(jié)構(gòu)！

先看一個(gè)案例，讓你更進(jìn)一步理解這個(gè)策略的使用。

案例一：裝飾雕花業(yè)務(wù)的“掛羊頭賣狗肉策略”！

周總開了一家廣告制作工作，擁有自己的雕刻機(jī)做裝飾雕花業(yè)務(wù)，本來準(zhǔn)備向裝修公司推薦自己的服務(wù)，可是市場競爭無比的激烈，很難有差異化，所以業(yè)務(wù)推廣舉步艱難！

在熟知了“掛羊頭賣狗肉的策略”之后，他開始為自己的主營業(yè)務(wù)尋找前置產(chǎn)品，結(jié)果發(fā)現(xiàn)在當(dāng)?shù)赜幸患已b修網(wǎng)雖然有一點(diǎn)人氣，但是存在網(wǎng)站廣告位賣不出去的尷尬局面，于是周總跟網(wǎng)站負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，達(dá)成了合伙，最后采取的銷售策略是：

1、包裝網(wǎng)站廣告位，極力塑造網(wǎng)站廣告位的價(jià)值，并以6000元/年作為最終成交價(jià)格。

2、找到裝修公司銷售網(wǎng)站廣告位，并贈(zèng)送6000元的裝飾雕花業(yè)務(wù)促成成交！

僅此2步，廣告位一售而空，收回的錢按照一定的比例跟裝修網(wǎng)分賬，周總的裝飾雕花業(yè)務(wù)也順利的進(jìn)入了幾大裝修公司。

從上面這個(gè)案例我們可以看出，單獨(dú)賣裝飾雕花，很難實(shí)現(xiàn)銷售，單獨(dú)賣網(wǎng)站也很難實(shí)現(xiàn)銷售，可是兩個(gè)一結(jié)合，就發(fā)揮了巨大的威力。

當(dāng)然，這個(gè)策略如果反過來用就不會(huì)有太大的效果，比如做6000元裝飾雕花業(yè)務(wù)送6000元的網(wǎng)站廣告，這個(gè)主張并不一定能實(shí)現(xiàn)成交！因?yàn)?strong>這個(gè)策略的核心在于后者一定是剛需產(chǎn)品或擁有具體衡量標(biāo)準(zhǔn)的高價(jià)值產(chǎn)品！

為了讓你更進(jìn)一步了解這個(gè)策略，我們再來看一個(gè)案例。
 

案列二：賓館與按摩聯(lián)姻的巧妙營銷模式

賓館120元/晚的房間，生意非常清淡，按摩中心40元/小時(shí)的中式按摩，生意也非常清淡。

通過3步調(diào)整，賓館和按摩中心的生意都呈現(xiàn)爆炸式增長！

第一步：賓館房間提價(jià)20元，也就是140元/晚；按摩提價(jià)30元，也就是70元/小時(shí)；并在賓館內(nèi)極力塑造按摩體驗(yàn)的價(jià)值！

第二步：在賓館推出這樣的銷售主張————皇家級住宿享受，140元/晚的貴賓房，贈(zèng)送上門70元一小時(shí)的經(jīng)典中式按摩；

第三步：賓館把收到的140元，分35元給按摩中心，相當(dāng)于賓館105元/晚出售了自己的房間，按摩給了個(gè)35元的會(huì)員折扣價(jià)，銷售了自己原價(jià)40的服務(wù)；

記得我在《贈(zèng)品營銷的不傳之秘》一書中已經(jīng)揭露過2個(gè)“掛羊頭賣狗肉”的案例，借著今天的主題，再次搬過來讓你回顧一遍，以更加加深你的印象。
 

案列三：振動(dòng)按摩器的瘋狂銷售策略

這個(gè)案例來自我們湖南的一個(gè)學(xué)員，當(dāng)時(shí)他選擇了銷售手提式的振動(dòng)按摩器作為挖掘第一桶金的項(xiàng)目，信心十足的進(jìn)購了一萬多塊錢的貨，然后瘋狂的發(fā)廣告、沿街推銷，結(jié)果一個(gè)月下來累得半死也沒有賣出幾臺(tái)，在迷茫困惑的時(shí)候加入了我們超常規(guī)VIP會(huì)員，得到了我們團(tuán)隊(duì)的指點(diǎn)，僅用了簡單的幾個(gè)步驟就在一個(gè)星期賣完了所有的貨，大賺了一筆，成為了名副其實(shí)的小老板。

具體成功操作步驟如下：

首先，到“淘寶網(wǎng)”進(jìn)購了一批自動(dòng)發(fā)熱的止痛藥貼（批發(fā)價(jià)2元/貼，市場價(jià)銷售10元）。

通過宣傳單，在菜市場派發(fā)給中老年人，大力宣傳止痛藥貼的功效與價(jià)值，并在宣傳單上面注明，持此宣傳單可免費(fèi)領(lǐng)取一盒價(jià)值10元的特效止痛藥貼。

上門免費(fèi)領(lǐng)取藥貼的顧客，教他們?nèi)绾瓮ㄟ^按摩點(diǎn)壓穴位來更有效的配合藥貼使用，從而治療疼痛，同時(shí)使用大量的顧客見證來證明點(diǎn)穴配合藥貼的功效，引出振動(dòng)按摩器，鼓動(dòng)顧客購買振動(dòng)按摩器代替手工按摩點(diǎn)穴，并塑造振動(dòng)按摩器點(diǎn)穴的保健與止痛療效。

當(dāng)顧客猶豫不決的時(shí)候，告訴顧客可以免費(fèi)獲得價(jià)值198元的振動(dòng)按摩器：“其實(shí)您今天可以免費(fèi)獲得一臺(tái)振動(dòng)按摩器，只需要您投資2個(gè)療程20貼止痛藥貼，就可以不花一分錢獲得價(jià)值198元的振動(dòng)按摩器，由于本次活動(dòng)振動(dòng)按摩器的數(shù)量有限，并且購買的人特別多，贈(zèng)完就沒有了，只要您在這里簽個(gè)字就給您留上一個(gè)名額了?！闭f完，拿出一本訂購單讓顧客簽字付錢，訂購單上提前已經(jīng)準(zhǔn)備了很多搶購者的簽字。

就這樣簡單的流程下來，振動(dòng)按摩器瘋狂熱賣！

案例我們已經(jīng)看完了，我希望你不只是陶醉在案例的精彩中，而是讓我們一起來深度剖析振動(dòng)按摩器成功熱銷背后的營銷秘訣是什么。

秘訣一：使用低成本高價(jià)值且符合目標(biāo)顧客需求“止痛藥貼”作為免費(fèi)贈(zèng)送的“引流贈(zèng)品”吸引大量的目標(biāo)顧客。

秘訣二：塑造藥貼功效價(jià)值，并使用大量客戶見證刺激顧客對藥貼的信任與購買欲望，為接下來銷售止痛藥貼，作強(qiáng)有力的鋪墊。

秘訣三：通過點(diǎn)穴配合藥貼的使用，引導(dǎo)出振動(dòng)按摩器，并將振動(dòng)按摩器這個(gè)主銷產(chǎn)品當(dāng)作贈(zèng)品來贈(zèng)送，產(chǎn)生了更大的推動(dòng)力。（關(guān)于把主產(chǎn)品當(dāng)作贈(zèng)品贈(zèng)送，從而實(shí)現(xiàn)成交的方法，在下一節(jié)“成交型贈(zèng)品”策略中，會(huì)更詳細(xì)的剖析。）

秘訣四：通過描述贈(zèng)品數(shù)量有限，來制造出稀缺性，并暗示購買的人特別多，以制造出緊迫感。

秘訣五：通過拿出訂購單，展示訂購單上面很多搶購者的簽字，來抓住人的“從眾心理”，讓顧客徹底拋開疑慮，馬上簽字買單。
 

案列四：賣鞋油打破傳統(tǒng)方式的贈(zèng)品促銷

經(jīng)銷商王老板新進(jìn)了一批鞋油，但是市場銷路一直不佳，雖然搞了幾次“買一送一”、“半價(jià)銷售”之類的促銷活動(dòng)，仍有一萬多支鞋油的庫存無法消化。王老板向他的大學(xué)同學(xué)老賀——一個(gè)營銷高手求助。老賀靈機(jī)一動(dòng)，計(jì)上心來：“你先借我兩萬塊錢，這事我一個(gè)星期內(nèi)幫你搞定?！?/span>

第二天，在市里的幾個(gè)小區(qū)內(nèi)，“高檔鞋油五元試用，買兩盒送雨傘”的促銷活動(dòng)一下子都冒了出來。結(jié)果是響應(yīng)者如云，不到一個(gè)星期，一萬支鞋油搶購一空。王老板一打算盤，賺了五萬多。

半年后，在武漢，和我推杯換盞之后，老賀就把這件事聊了出來。老賀卻神彩飛揚(yáng)，借著啤酒的勁兒宣講起他的理論：

此次促銷成功有三個(gè)潛在原因：

第一個(gè)是盤活存貨的基礎(chǔ)和藥引。最便宜的雨傘在當(dāng)?shù)亓闶蹆r(jià)長期穩(wěn)定在十元，所以，對于老百姓來說，雨傘和十塊錢人民幣是等價(jià)物。這樣，促銷活動(dòng)幾乎沒有吃虧上當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)?，傘的好壞，老百姓很容易判斷?/span>

第二個(gè)原因是，雨傘在當(dāng)?shù)厥巧畋赜闷?，這個(gè)贈(zèng)品有價(jià)值，能派上用場；

第三個(gè)原因則有點(diǎn)忽悠的味道，這款鞋油的市場宣傳是高檔品，老百姓都有撿了大便宜的心理。這三點(diǎn)加起來，自然是‘無法抗拒的誘惑’了。至于王老板這邊，一盒鞋油的進(jìn)價(jià)才五角錢，雨傘的批發(fā)價(jià)不過四元——這樣一個(gè)‘買二送一’套餐的成本就是五元，穩(wěn)賺五元，50%的利潤率。”

相信通過以上4個(gè)案例的分享，你已經(jīng)能夠領(lǐng)悟到這個(gè)策略背后的奧秘了，趕快為你的生意設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)一套“掛羊頭賣狗肉”的策略吧！

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